Was ist ein Sales Lead?

Als Vertriebsprofi ist es deine Aufgabe, qualifizierte Leads zu finden und sie in Kunden umzuwandeln, aber es kann eine Weile dauern, bis du dich mit diesem Prozess vertraut gemacht hast – und vor allem, bis du ihn gut beherrschst.

Lies weiter, um mehr über die Merkmale eines qualifizierten Verkaufskontakts zu erfahren, wie lange es dauert, einen Kontakt in einen Kunden zu verwandeln und wie du Vertriebssoftware undTechnologie zu deinem Vorteil nutzen kannst

Was ist ein Sales Lead?

Ein Sales Lead ist eine Person, Abteilung oder Firma, die gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt und die Befugnis hat, diesen Kauf zu tätigen. Ohne Leads können Sie nichts verkaufen, daher sind sie für Ihren Vertriebsprozess von entscheidender Bedeutung.

Es gibt zwei Arten von Vertriebsleads:

• Business-to-Business-Leads (B2B) sind Unternehmen, die das Potenzial haben, Kunden für B2B-Produkte oder -Dienstleistungen zu werden – wie Software, Industriegüter oder Rohstoffe. B2B-Kunden haben in der Regel viel längere Verkaufszyklen und brauchen Hilfe bei einem bestimmten geschäftlichen Problem, das sie lösen möchten. Als Verkäufer musst du bereit sein, sie auf diesem Weg zu begleiten. Sie können dich über deine Website kontaktieren, eine gebührenfreie Nummer anrufen oder an einem Webinar teilnehmen, um weitere Informationen anzufordern. B2B-Leads bezahlen ihre Einkäufe in der Regel über eine Finanzabteilung und benötigen mehrere Genehmigungsstufen, bevor sie abgeschlossen werden können.
• Business-to-Consumer-Leads (B2C) sind in der Regel Personen, die an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert sind. Jemand, der in ein Geschäft kommt und sich nach einem neuen Handy erkundigt, ist ein Beispiel für einen B2C-Lead. Diese Kunden haben in der Regel die volle Entscheidungsgewalt über ihre eigenen Käufe und schließen diese bei einem oder wenigen Besuchen ab, wobei sie mit Kreditkarte oder Bargeld bezahlen.

Was ist ein qualifizierter Sales-Lead?

Leads sind zwar eine gute Sache, aber qualifizierte Leads sind noch besser. Ein qualifizierter Lead ist ein Lead, der durch Marketingmaßnahmen (z. B. Anzeigen) gewonnen wurde und dann aufgrund von Bedarf, Interesse und Produktpassung als wahrscheinlich konvertierbar eingestuft wird.

Ein qualifizierter Lead hat zum Beispiel Schritte unternommen, die dem Verhalten früherer Käufer entsprechen. Früher war das ein arbeitsintensiver Prozess, aber mit Tools wie automatisiertem Lead-Scoring ist es einfacher und präziser geworden.

Vertriebs-Lead vs. Vertriebsperspektive

Der Unterschied zwischen einem Vertriebs-Lead und einer Vertriebsperspektive ist einfach: Vertriebs-Leads sind alle Personen oder Unternehmen, die in dein Ökosystem eingetreten sind und die du anhand ihres Namens oder ihrer Kontaktinformationen identifizieren kannst.

Dieser Lead kann am Ende qualifiziert sein, muss es aber nicht – er könnte am Ende gut zu deinem Produkt passen. Ein Interessent hingegen ist ein qualifizierter Lead, den Verkäufer aktiv verfolgen.

Arten von Sales Leads

Es gibt drei Arten von Vertriebs-Leads, je nachdem, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden:

• Kalte Leads: Ein kalter Lead hat noch nie Kontakt zu dir oder deinem Unternehmen gehabt und weiß möglicherweise überhaupt nichts über deine Produkte. Diese Leads befinden sich oft in der Awareness-Phase und suchen nach möglichen Lösungen für ihr geschäftliches Problem oder – im Falle von Verbrauchern – für einen Bedarf oder Wunsch, den sie haben. Möglicherweise ermitteln sie Kosten und vergleichen dich mit anderen Unternehmen, die eine ähnliche Dienstleistung oder ein ähnliches Produkt anbieten.
• Warme Leads: Diese Leads sind im Überlegungs- und Bewertungsstadium des Trichters. Sie kennen vielleicht dein Unternehmen und wissen, was du machst. Einige haben vielleicht sogar Interesse gezeigt, indem sie dir auf LinkedIn folgen, deine Website besuchen oder deinen Newsletter abonnieren. Sie schränken ihre Auswahl ein, indem sie Bewertungen und Erfahrungsberichte lesen und mit verschiedenen Unternehmen über die von ihnen angebotenen Lösungen sprechen.
• Interessenten: Interessenten wurden als ideale Kunden für dein Unternehmen identifiziert und werden wahrscheinlich einen Kauf tätigen. Sie befinden sich noch in der Entscheidungsphase des Verkaufstrichters, grenzen aber ihre Auswahl ein. Zu diesem Zeitpunkt haben sie bereits zahlreiche Informationen gesammelt, wahrscheinlich an einer Demo mit dir und einigen deiner Mitbewerber teilgenommen und wägen ihre Optionen ab, bevor sie einen Kauf tätigen.

So funktioniert der Prozess der Lead-Generierung

Es gibt viele Möglichkeiten, einen Sales Lead zu finden. Die einfachsten Sales Leads, die du in deine Pipeline aufnehmen kannst, sind diejenigen, die sich an dich wenden und um weitere Informationen bitten.

Diese Personen, die oft als Warm Leads, Inbound Leads oder Inside Leads bezeichnet werden, finden dich über Websuchen, Online-Anzeigen, Produkt- oder Servicebewertungen, Empfehlungen von Kollegen, Veröffentlichungen oder Fernsehwerbung.

Da sie sich über dein Unternehmen informiert und von sich aus Kontakt zu dir aufgenommen haben, sind diese Leads oft aufgeschlossener für die Pflege und eher bereit, zu konvertieren.

Outbound-Leads hingegen kommen dadurch zustande, dass du selbst aktiv wirst. Du kannst potenzielle Kunden auf verschiedene Weise ansprechen. Laut dem State of Marketing-Bericht von Salesforce gibt es drei Kanäle mit dem höchsten ROI bei der Lead-Generierung: Influencer, Social Content/Werbung und Websites.

Deshalb solltest du zum Beispiel soziale Medien oder persönliches Networking ausprobieren, um Leads zu finden. Potenzielle Leads können auch durch Recherchen oder den Kauf einer Liste potenzieller Kunden identifiziert werden. Du kannst diese Leads per E-Mail oder Kaltakquise erreichen.

Wenn du gerade erst anfängst, mag sich jeder gefundene Lead wie ein Gewinn anfühlen. Laut Srinath Gopalakrishna, Professor für Marketing an der University of Missouri, musst du dir jedoch der Qualität oder Quantität bewusst werden: „Kundenakquise bedeutet nicht nur, interessierten Käufern ein Angebot zu unterbreiten“, sagte sie gegenüber der Harvard Business Review.

„Um einen hochwertigen Interessenten zu gewinnen, musst du mit jeder Person sprechen, um ihre Bedürfnisse herauszufinden. Du musst ein fundiertes Angebot unterbreiten. Das kostet Zeit – und wenn du zu viel davon investierst, hast du nicht genug Zeit, um mit anderen Geschäfte abzuschließen.“

Wie lange dauert es, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln?

Selbst wenn du einen klar definierten Verkaufszyklus hast, gibt es keine Garantie dafür, wie lange es dauert, einen Lead in einen Kunden zu verwandeln. Es gibt aber eine einfache Methode, um die durchschnittliche Vorlaufzeit deines Unternehmens zu berechnen.

Die Länge eines Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Anzahl von Tagen, die es dauert, bis ein Geschäft abgeschlossen ist. Du kannst diese Zahl ermitteln, indem du die Dauer aller abgeschlossenen Geschäfte des letzten Jahres addierst und durch die Anzahl der Geschäfte teilst.

Die Rolle der Technologie bei der Generierung von Vertriebsleads

Heutzutage ist es fast unmöglich, Vertriebsleads ohne die Hilfe von Technologie zu finden und zu bearbeiten – es sei denn, du kaufst eine Liste. Von der Suche und Qualifizierung von Leads bis hin zur Pflege und Abschluss von Verkäufen kann Technologie dazu beitragen, deine Produktivität zu steigern, Aufgaben zu automatisieren und wichtige Daten zu erfassen.

Tatsächlich können Unternehmen, die Technologie als Teammitglied betrachten, laut einer Studie von Gartner Inc „die Produktivität der Verkäufer und hochwertige Geschäfte freisetzen”.

Robert Blaisdell, Senior Director Analyst bei Gartner, fügt hinzu: „Neue Technologien wie generative KI haben das Potenzial, die Rolle des Verkäufers zu verändern. Vertriebsleiter müssen überdenken, wie sie die gestiegenen digitalen Erwartungen der Käufer erfüllen können. Wer das nicht tut, riskiert, sich von den Käufern zu entfernen und echte Gewinne zu verschenken.”

Wie man mit einem CRM die Generierung von Verkaufskontakten maximieren kann

Die Generierung von Verkaufskontakten ist schwierig, wenn sie manuell erfolgt. Deshalb empfehlen die meisten Verkaufstrainer den Einsatz eines CRM-Systems, da man damit alle Informationen zu einem Verkaufskontakt an einem Ort verfolgen kann.

CRMs mit Automatisierungsfunktionen und künstlicher Intelligenz können sogar noch nützlicher sein. Automatisierte CRM-Systeme bieten Verkäufern die Möglichkeit, Aufgaben wie die automatische Erstellung personalisierter E-Mails sowie die Identifizierung und Umsetzung wichtiger Erkenntnisse zu automatisieren.

So kannst du Zeit zurückgewinnen, die du sonst für repetitive, nicht verkaufsbezogene Aufgaben aufwenden würdest. Mit KI-Integration kann dein CRM Empfehlungen aussprechen, um dir bei der Entscheidung zu helfen, welche potenziellen Kunden eher zu einer Conversion führen, und sogar E-Mails für dich entwerfen, damit du mit qualifizierten Leads in Kontakt bleiben kannst.

So findest du einen Vertriebslead: Methoden und Kanäle

Leads findest du auf Konferenzen und Networking-Veranstaltungen sowie online und über deine Kollegen. Halte immer Ausschau nach Möglichkeiten, dein Netzwerk zu erweitern.

Die Erstellung einer Content-Marketing-Strategie zur Bewerbung deiner Inhalte und zur Steigerung deiner Reputation durch Vordenkerrolle kann ebenfalls Leads generieren. Am wichtigsten ist es heutzutage vielleicht, dass du dich bei deinen Bemühungen zur Lead-Generierung auf Technologie stützt.

Zu den gängigen Methoden und Kanälen zur Lead-Generierung gehören:

E-Mail-Newsletter: Branchenspezifische E-Mails, die an diejenigen verschickt werden, die sich dafür angemeldet haben. Du kannst ein Anmeldeformular auf deiner Website und in jeder E-Mail-Signatur, die von deinem Unternehmen verschickt wird, einfügen.

Soziale Medien: Eine Studie ergab, dass 46 % aller B2B-Käufer zu Beginn ihrer Kaufentscheidung auf soziale Medien zurückgreifen. Auf der B2C-Seite ist dieser Zusammenhang sogar noch stärker: Zwei von drei Millennial- und Gen-Z-Konsumenten geben an, dass sie etwas gekauft haben, das sie in sozialen Medien gesehen haben.

Mach deine eigenen Vertriebsaktivitäten, indem du deine Kunden dort triffst, wo sie sich aufhalten, z. B. in LinkedIn-Gruppen oder Foren. (Wenn du auf Kundenfragen geantwortet hast, folge ihnen in den sozialen Medien, damit du die Diskussion fortsetzen kannst.)

Kaltakquise: Das ist aus gutem Grund ein Klassiker. Sprich Leute oder Unternehmen an, die dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen könnten. Such im Internet nach den Namen und Kontaktdaten von Entscheidungsträgern im Vertrieb oder kauf eine Liste mit Telefonnummern von einem seriösen Unternehmen oder Verlag.

Suchmaschinenoptimierung (SEO): Mach eine Keyword-Analyse, um die besten Suchbegriffe für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu finden, und optimier deine Inhalte für Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs). Aktualisier deine Inhalte regelmäßig mit den besten SEO-Praktiken.

Bezahlte Suche; Je nach deinem Marketingbudget kannst du in Betracht ziehen, dafür zu bezahlen, dass deine Website über oder neben den organischen Suchergebnissen angezeigt wird, gekennzeichnet als „Gesponsert“.

Display-Werbung: Du kannst Anzeigen auf Websites, Social-Media-Plattformen oder in Publikationen kaufen, die deine idealen Kunden ansprechen.

Persönliche oder Online-Veranstaltungen: Nimm an Networking-Veranstaltungen, Konferenzen, Webinaren und anderen Orten teil, an denen deine Zielkunden zu finden sind.

Deine aktuelle Kundenliste ist ebenfalls eine wichtige Quelle für Leads. Neben dem Upselling an bestehende Kunden kannst du deine bestehenden Kunden auch um Empfehlungen bitten.

Vom Verkaufskontakt zum abgeschlossenen Geschäft

Es ist an der Zeit, sich auf die Suche nach qualifizierten Leads zu machen. Eine Kombination verschiedener Methoden zur Lead-Generierung hilft dir dabei, die besten Kunden zu gewinnen, und mit den richtigen Tools kannst du deine Leads während des gesamten Verkaufszyklus mühelos verfolgen und pflegen.

Nicht alle Leads verhalten sich gleich, aber mit der Zeit wirst du Trends in ihrem Verhalten und ihren Präferenzen erkennen. Dies hilft dir, Leads zunächst zu identifizieren und dann, sobald sie zu Kunden geworden sind, eine sinnvolle Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Mit etwas Übung und Coaching wird der Verkaufsprozess zur Selbstverständlichkeit und hilft dir, deine Abschlussquote – und deinen Gewinn – zu steigern.

Häufig gestellte Fragen zu Verkaufskontakten

Wie pflegt man einen Verkaufskontakt?

Mache dich zunächst mit deiner Zielgruppe vertraut und gehe auf die spezifischen Bedürfnisse der Kontakte ein, um sie durch die Käuferreise zu begleiten. Biete personalisierte, informative Inhalte zu deinem Produkt oder Ihrer Dienstleistung an. Halte über verschiedene Kanäle wie E-Mail, soziale Medien und SMS Kontakt. Verfolge die Leistung deiner Kampagne, um zu sehen, was funktioniert und was verbessert werden muss.

Was ist ein System zur Verwaltung von Vertriebsleads?

Ein Sales-Lead-Management-System ist ein Tool, das Unternehmen dabei hilft, potenzielle Kunden (Leads) vom ersten Kontakt mit deinem Unternehmen bis zum Kauf zu verfolgen und zu verwalten. Es hilft dabei, den Prozess der Identifizierung, Erfassung und Qualifizierung von Leads zu optimieren und sorgt für eine effiziente Nachverfolgung und höhere Konversionsraten. Zu den wichtigsten Funktionen gehören oft Kontaktmanagement, Lead-Bewertung, Pipeline-Verfolgung und Analysen.

Wie kann ein Unternehmen die Qualität seiner Verkaufskontakte verbessern?

Ein Unternehmen kann die Qualität seiner Vertriebs-Leads verbessern, indem es sein ideales Kundenprofil klar definiert. Außerdem kann es gezieltere Marketingkampagnen und einen besseren Prozess zur Lead-Qualifizierung einsetzen. Ein CRM-System kann einen Großteil dieses Prozesses automatisieren, Leads verfolgen und Ihnen dabei helfen, die potenziellen Kunden zu ermitteln, die am ehesten zu einer Conversion führen.

Warum sind Verkaufskontakte wichtig?

Vertriebs-Leads stehen für potenzielle Kunden, was mehr Umsatz für dein Unternehmen bedeutet. Sie sind der Ausgangspunkt des Vertriebsprozesses, daher ist die Aufrechterhaltung eines stetigen Lead-Flusses entscheidend für eine gesunde Vertriebspipeline. Die Generierung und Pflege von Leads ist für das Umsatzwachstum und den langfristigen Erfolg eines Unternehmens unerlässlich.

Was sind gängige Methoden, um Verkaufskontakte zu generieren?

Unternehmen können auf verschiedene Weise Verkaufskontakte generieren: Content-Marketing, bei dem wertvolle Inhalte wie Blogs oder Webinare erstellt werden; digitales Marketing, z. B. die Nutzung von SEO zur Steigerung des organischen Traffics oder die Schaltung bezahlter Anzeigen in sozialen Medien; und Outbound-Techniken wie Kaltakquise und E-Mail-Kontaktaufnahme.