- Erklärung des Begriffs Kaltakquise und deren Rolle im Vertrieb
- Tipps und bewährte Praktiken für eine effektive Kaltakquise
- Die Vorteile der Kaltakquise im Vertrieb
- Typische Einwände bei der Kaltakquise und wie man ihnen begegnen kann
- Alternativen zur Kaltakquise und ihre Anwendbarkeit in verschiedenen Situationen
Kaltakquise: Definition
Unter Kaltakquise versteht man einen unaufgeforderten Telefonanruf bei einem potenziellen Kunden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.
Dabei handelt es sich um eine Methode des Outbound-Verkaufs, bei der eine Verkäuferin oder ein Verkäufer Personen kontaktiert, die zuvor kein Interesse an dem Angebot gezeigt haben.
Der Begriff „kalt“ bezieht sich auf die Tatsache, dass der/die Verkäufer/in vor der Kontaktaufnahme noch keine Beziehung zu dem potenziellen Kunden aufgebaut hat.
Kaltakquise bedeutet, dass man versucht, einen Verkauf aus dem Stand heraus zu tätigen, ohne den Vorteil einer bestehenden Beziehung oder Kenntnis des Produkts.
Cold Calling wird häufig im Business-to-Business (B2B)-Vertrieb eingesetzt, vor allem bei Produkten oder Dienstleistungen, die einen langen Verkaufszyklus haben oder vor dem Kauf eine ausführliche Bedarfsanalyse erfordern.
Da es oft keine Inbound-Lead-Generierung gibt, müssen Vertriebsmitarbeiter/innen potenzielle Kunden proaktiv durch Kaltakquise ansprechen. So können sie das Produkt vorstellen, Leads qualifizieren und potenzielle Kunden hoffentlich durch den Verkaufstrichter leiten.
Die Grundlagen der Kaltakquise
Kaltakquise ist eine Verkaufstechnik, bei der du potenzielle Kunden ansprichst, die bisher kein Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Es ist eine anspruchsvolle, aber potenziell lohnende Methode, um Leads und Verkäufe zu generieren.
Hier sind die Grundlagen, die du wissen musst, um bei der Kaltakquise erfolgreich zu sein:
- Recherchiere deine potenziellen Kunden:
Bevor du anrufst, solltest du dich über die Person und das Unternehmen informieren, damit du dein Angebot entsprechend anpassen kannst. Wenn du die Branche, die Rolle und die potenziellen Bedürfnisse deines Gesprächspartners kennst, kannst du das Gespräch individueller und effektiver gestalten. - Bereite ein Skript vor:
Ein Skript kann dir helfen, dich zu konzentrieren und deine Botschaft klar zu vermitteln. Sei jedoch flexibel und bereit, es an den Gesprächsverlauf anzupassen. Ein Skript sollte als Leitfaden dienen und nicht als starres Gerüst. - Praktiziere aktives Zuhören:
Bei der Kaltakquise geht es nicht nur ums Reden, sondern auch ums Zuhören. Achte auf die Antworten und Anliegen der potenziellen Kunden und sprich sie direkt an. So baust du eine Beziehung und Vertrauen auf. - Das Timing ist wichtig:
Rufe zu Zeiten an, zu denen deine potenziellen Kunden eher verfügbar und aufnahmefähig sind. Das bedeutet oft, dass du den frühen Morgen, die Mittagszeit und das Ende des Arbeitstages meidest. - Kurz und bündig sein:
Komme schnell auf den Punkt und erkläre, wer du bist, warum du anrufst und was du anbieten kannst. Respektiere die Zeit deines Gesprächspartners und sei dir über den Zweck deines Anrufs im Klaren. - Verarbeite Ablehnung professionell:
Nicht jeder wird interessiert sein, und das ist in Ordnung. Gehe mit einer Absage professionell und höflich um. Jedes „Nein“ ist ein Schritt näher an einem „Ja“. - Nachfassen:
Wenn ein Interessent Interesse zeigt, aber noch nicht bereit ist, sich zu verpflichten, vereinbare einen Folgetermin. Beharrlichkeit kann sich oft auszahlen, aber es ist wichtig, nicht aufdringlich zu sein. - Aufzeichnungen machen:
Mach dir während oder nach jedem Gespräch Notizen, um festzuhalten, was besprochen wurde und welche Ergebnisse erzielt wurden,
Vorteile von Cold Calling für B2B
Kaltakquise ermöglicht es Unternehmen, in kurzer Zeit eine große Anzahl potenzieller Kunden zu erreichen. Im Vergleich zu anderen Methoden der Lead-Generierung wie Messen, Veranstaltungen oder Pay-per-Click-Werbung sind Kaltakquise-Anrufe eine kostengünstigere Methode, um mit neuen Kunden in Kontakt zu treten.
Auch wenn Kaltakquise allein nicht sofort zu Verkäufen führt, kann sie die Tür zu Gesprächen mit wichtigen Entscheidungsträgern in Unternehmen öffnen. Auch wenn der potenzielle Kunde noch nicht bereit ist, zu kaufen, schafft ein Cold Call Aufmerksamkeit für dein Unternehmen und deine Angebote. Dieser Bekanntheitsgrad kann sich auszahlen, wenn der Interessent später eine Kaufentscheidung treffen will.
Erfolgreiche Kaltakquise erfordert Hartnäckigkeit, aber sie kann sich auszahlen, indem du einige sehr wertvolle Kunden gewinnst. Aus potenziellen Kunden, die durch Kaltakquise erreicht werden, können langfristige Kunden werden, die über viele Jahre hinweg ein bedeutendes Folgegeschäft generieren. Die Zeit, die du im Vorfeld in die Kaltakquise investierst, um diese Kunden zu gewinnen, führt zu lebenslangen Einnahmen.
Nachteile von Cold Calling für B2B
Kaltakquise hat mehrere Nachteile, die sie für viele B2B-Unternehmen heute weniger attraktiv machen:
- Sehr niedrige Erfolgsquote – Studien zeigen, dass weniger als 1 % der Cold Calls in Verkäufe umgewandelt werden. Bei einer so niedrigen Umwandlungsquote müssen die Vertriebsteams extrem viele Anrufe tätigen, um überhaupt Ergebnisse zu erzielen. Das macht diesen Ansatz ineffizient.
- Zeitaufwendig – Kaltakquise bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter/innen viel Zeit damit verbringen müssen, Kontaktdaten zu recherchieren, Anrufe zu tätigen, die unbeantwortet bleiben, Sprachnachrichten zu hinterlassen und Gespräche zu führen, die zu nichts führen. Dadurch bleibt weniger Zeit für produktivere Verkaufsaktivitäten.
- Viele potenzielle Kunden – Die meisten Menschen empfinden unaufgeforderte Verkaufsanrufe als störend und lästig. Viele potenzielle Kunden legen bei Kaltakquise sofort auf oder bitten darum, nicht mehr kontaktiert zu werden. Das führt zu Frustration und schadet der Markenwahrnehmung.
Die geringe Erfolgsquote, der hohe Zeitaufwand und der aufdringliche Charakter der Kaltakquise machen sie für viele B2B-Unternehmen heute unattraktiv. Die Vertriebsteams sind oft besser bedient, wenn sie ihre Zeit in andere Lead-Generierungs- und Verkaufstaktiken investieren.
Aktuelle Statistiken zur Nutzung
Kaltakquise ist nach wie vor eine gängige Methode für B2B-Vertriebsmitarbeiter, um neue Kunden zu gewinnen, auch wenn ihre Beliebtheit in den letzten Jahren abgenommen hat. Laut einer Umfrage von Salesforce aus dem Jahr 2022 geben 58 % der leistungsstarken Vertriebsteams an, dass sie in gewissem Umfang auf Cold Calling zurückgreifen.
Andere Studien zeigen jedoch, dass diese Zahl rückläufig ist. Ein Bericht von Outreach aus dem Jahr 2021 ergab, dass nur 37 % der Vertriebsmitarbeiter/innen regelmäßig Kaltakquise betreiben.
Auch wenn die Häufigkeit der Kaltakquise rückläufig ist, liefert sie für viele B2B-Unternehmen immer noch Ergebnisse. Umfragen zeigen, dass die Kaltakquise je nach Branche zwischen 20 und 50 % der gesamten Vertriebskontakte ausmacht. In der IT- und Softwarebranche zum Beispiel macht die Kaltakquise im Durchschnitt etwa 30 % der Leads aus.
In Branchen wie dem verarbeitenden Gewerbe und dem Baugewerbe macht die Kaltakquise mehr als 40 % der Leads aus. Auch wenn die Kaltakquise weniger genutzt wird als früher, bleibt sie eine wichtige Taktik zur Leadgenerierung im B2B-Vertrieb.
Tipps für effektive Kaltakquise
Personalisiere deine Ansprache
Kaltakquise ist effektiver, wenn du deine Ansprache für jeden potenziellen Kunden individuell gestaltest. Recherchiere im Vorfeld, um ihre Probleme zu verstehen, und formuliere dein Angebot so, dass du ihre Bedürfnisse verstehst. Wenn möglich, solltest du den Namen und das Unternehmen des Interessenten nennen, damit das Gespräch maßgeschneidert wirkt.
Komme direkt auf den Punkt
Verschwende keine Zeit mit Smalltalk. Erkläre gleich, wer du bist, dein Unternehmen und den Grund deines Anrufs. Sprich direkt über den Nutzen, den du bieten kannst. Der potenzielle Kunde wird es zu schätzen wissen, dass du seine Zeit respektierst.
Konzentriere dich auf den Wert
Vermeide es, dein Produkt oder deine Dienstleistung aufdringlich zu verkaufen. Erkläre lieber, wie du dem Kunden helfen kannst, seine Probleme zu lösen oder seine Ziele zu erreichen.
Untermauere deine Behauptungen mit Beweisen, Statistiken oder Fallstudien, die zeigen, wie du für ähnliche Kunden einen Mehrwert geschaffen hast. Der potenzielle Kunde wird empfänglicher sein, wenn du dich auf seine Bedürfnisse konzentrierst und nicht auf deine eigenen.
Allgemeine Einwände gegen Cold Calls
Kaltakquise kann eine Herausforderung sein, weil potenzielle Kunden bei den ersten Anrufen oft Einwände erheben. Einige häufige Einwände sind:
„Ich bin nicht interessiert“
Dies ist eine der direktesten Arten, wie ein Interessent einen Cold Call ablehnen kann. Sie sagen einfach, dass sie nicht an deinem Angebot interessiert sind.
Es gibt einige Möglichkeiten, darauf zu reagieren:
- Frag, was genau sie nicht interessiert. Das gibt dir die Möglichkeit, falsche Vorstellungen über dein Produkt/deine Dienstleistung auszuräumen.
- Schlage einen besseren Zeitpunkt für einen Rückruf vor, zu dem sie vielleicht aufgeschlossener sind.
- Biete an, kurz die wichtigsten Punkte deines Angebots zu erläutern, denn du willst nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen.
- Schlage vor, ihnen einige Informationen zu schicken, damit sie sie später in Ruhe prüfen können.
Entscheidend ist, dass du den Einwand respektvoll annimmst und trotzdem versuchst, das Gespräch offen zu halten, anstatt es ganz abzubrechen.
„Ich habe jetzt keine Zeit“
Dieser Einwand deutet darauf hin, dass der Interessent zum Zeitpunkt deines Anrufs beschäftigt ist, aber nicht unbedingt desinteressiert.
Mögliche Antworten sind:
- Entschuldige dich für den ungünstigen Zeitpunkt und frage, wann du wieder anrufen kannst.
- Das Angebot, einen bestimmten Tag und eine bestimmte Uhrzeit für ein ausführlicheres Gespräch zu vereinbaren.
- Fasse nur die wichtigsten Punkte deines Angebots und die nächsten Schritte zusammen, wenn du weißt, dass du nur ein kurzes Zeitfenster hast.
- Du schickst ihm/ihr einige Informationen per E-Mail, damit er/sie sie lesen kann, wenn er/sie Zeit hat.
Damit zeigst du, dass du ihre Zeit respektierst, aber auch, dass du einen Folgekontakt anstrebst.
„Bitte schicke mir Informationen“
Das ist eine gängige Methode, um Kaltakquise schnell zu beenden. Es ist jedoch wichtig, dass du nicht einfach allgemeine Informationen per E-Mail schickst.
Schlage stattdessen ein kurzes 5-minütiges Telefonat vor, um die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden besser zu verstehen, damit du die Informationen so relevant wie möglich gestalten kannst.
Oder biete an, 2-3 wichtige Punkte deines Angebots am Telefon kurz zusammenzufassen, damit sie einen gewissen Kontext haben, bevor sie eine E-Mail erhalten.
Das Wichtigste ist, dass du das Gespräch fortsetzt, anstatt eine allgemeine E-Mail-Antwort zu verfassen. Passe deine Antwort so an, dass sie zeigt, wie dein Angebot die Bedürfnisse des Kunden erfüllt.
Reagiere auf Einwände
Wenn du bei einem Kaltakquisegespräch auf Einwände reagierst, ist es wichtig, dass du das Anliegen des Interessenten respektvoll anerkennst. Vermeide es, defensiv zu werden oder zu argumentieren. Höre stattdessen genau zu, um den wahren Grund des Einwands zu verstehen.
Sobald du den Einwand verstanden hast, biete eine durchdachte Lösung an. Wenn sie z. B. sagen, dass dein Produkt zu teuer ist, könntest du ein günstigeres Paket oder eine Probezeit vorschlagen, das/die trotzdem die Hauptbedürfnisse des Kunden erfüllt. Weise nach, wie sich die Investition in dein Produkt auszahlen wird.
Wenn der/die Interessent/in mehr Zeit oder Informationen braucht, bevor er/sie sich entscheidet, schlage vor, nachzufragen. Du könntest zum Beispiel sagen: „Ich verstehe, dass du mehr Zeit brauchst, um Lösungen zu bewerten.
Wäre es hilfreich, wenn ich dir ein paar Fallstudien schicke, die zeigen, welche Ergebnisse andere Kunden nach der Einführung unserer Plattform erzielt haben?
Ich melde mich gerne nächste Woche bei dir, um deine Meinung zu hören.“ Damit zeigst du, dass du ihre Bedenken respektierst und das Gespräch trotzdem vorantreibst.
Das Wichtigste ist, dass du Einwände beratend ansprichst und nicht nur versuchst, einen Verkauf voranzutreiben. Indem du zuhörst, verstehst und Lösungen anbietest, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind, kannst du Bedenken ausräumen und gleichzeitig Vertrauen und eine gute Beziehung aufbauen.
Alternativen zur Kaltakquise
Kaltakquise kann effektiv sein, ist aber nicht der einzige Weg, um neue Geschäftskontakte zu generieren. Hier sind einige Alternativen, die du in Betracht ziehen solltest:
E-Mail-Kontaktaufnahme
Bei der E-Mail-Ansprache werden potenzielle Kunden per E-Mail angesprochen. So kannst du in großem Umfang personalisierte Nachrichten versenden. Mit E-Mails kannst du hilfreiche Inhalte wie Ebooks, Fallstudien und Produktdemos einbinden, um schon im Vorfeld einen Mehrwert zu bieten.
Das ist weniger aufdringlich als ein Cold Call. Mit Follow-up-Sequenzen und Drip-Kampagnen kannst du Leads im Laufe der Zeit pflegen. Tools wie E-Mail-Finder und Sales-Intelligence-Software helfen dabei, die richtigen Leute zu finden, die du ansprechen kannst.
Soziale Medien
Soziale Plattformen wie LinkedIn bieten neue Möglichkeiten für den Outbound-Vertrieb. Du kannst relevanten Gruppen beitreten, einen Mehrwert bieten, mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und schließlich Gespräche in Verkaufsmöglichkeiten umwandeln.
Gesponserte Inhalte und bezahlte Werbung ermöglichen es außerdem, die idealen Kunden anzusprechen. Social Selling ist weniger störend als Kaltakquise und ermöglicht den Aufbau von Beziehungen.
Veranstaltungen
Durch die Teilnahme an Konferenzen, Seminaren, Messen und anderen Veranstaltungen kannst du mit vielen potenziellen Kunden persönlich in Kontakt treten.
Du kannst dein Fachwissen unter Beweis stellen, Visitenkarten sammeln, Kontakte knüpfen und Beziehungen aufbauen. Veranstaltungen schaffen ein gefesseltes Publikum, das daran interessiert ist, etwas über dein Angebot zu erfahren. Sprechen Sie nach den Veranstaltungen nach, um die Beziehungen zu festigen.
Entscheidend ist, dass du eine Kombination aus verschiedenen Methoden einsetzt und dich nicht nur auf die Kaltakquise verlässt. Ein Multi-Channel-Ansatz führt zu einem größeren Erfolg im Outbound-Vertrieb.
Ist Kaltakquise noch effektiv?
Es gibt eine anhaltende Debatte über die Relevanz und Effektivität von Kaltakquise im modernen Vertriebszeitalter. Obwohl die Kaltakquise seit Jahrzehnten eine beliebte Verkaufstechnik ist, argumentieren einige, dass sich die Kunden verändert haben und Kaltakquise heute oft als lästig oder aufdringlich empfinden.
Viele erfolgreiche Verkaufsteams schwören jedoch auf die Kaltakquise und sind der Meinung, dass sie immer noch erfolgreich ist, wenn sie richtig eingesetzt wird. Wie lautet also das wahre Urteil?
Die Wahrheit liegt wahrscheinlich irgendwo in der Mitte. Die Kaltakquise muss sich anpassen, um für moderne Kunden effektiv zu sein. Vertriebsmitarbeiter/innen können sich nicht mehr darauf verlassen, dass sie einen potenziellen Kunden mit einer allgemeinen Ansprache unterbrechen und Ergebnisse erwarten können.
Stattdessen muss die Kaltakquise persönlicher, relevanter und beratungsintensiver sein. Die effektivsten Verkaufsteams nutzen die Kaltakquise heute auf intelligentere Weise:
- Sie recherchieren die potenziellen Kunden im Vorfeld gründlich, um deren Probleme zu verstehen.
- Personalisierung der Ansprache und Anpassung der Botschaften
- Wertvolle Einblicke gewähren, anstatt mit einem Produktangebot zu beginnen
- Sich darauf konzentrieren, einen hilfreichen Dialog zu beginnen, anstatt „abzuschließen“.
- Nutzung mehrerer Kontaktpunkte wie E-Mail zur Ergänzung von Anrufen
Kaltakquise hat also immer noch ihren Platz im modernen Verkaufsprozess, muss aber strategisch eingesetzt werden. Wenn die Anrufe relevant und persönlich sind und darauf abzielen, einen Mehrwert zu bieten, anstatt ein Produkt anzupreisen, können Kaltakquisegespräche ein wirkungsvolles Instrument sein, um mit den Kunden in Kontakt zu treten.
Aber die Vertreter/innen müssen ihre Vorgehensweise überdenken und die Kaltakquise in eine umfassendere Strategie zur Kundenpflege integrieren.
Die Zukunft der effektiven Kaltakquise wird beratend und individuell sein und nur ein Teil eines Omnichannel-Ansatzes. Verkaufsteams, die die Kaltakquise strategisch als Teil der Buyer Journey einsetzen und dabei auf altmodische, spammige Techniken verzichten, werden auch in Zukunft gute Ergebnisse erzielen.
Aber Kaltakquise um der Kaltakquise willen ist immer weniger effektiv. Letztendlich ist die Kaltakquise immer noch relevant, muss aber an moderne Verkaufsstrategien angepasst werden.
Die Zukunft der Kaltakquise
Die Kaltakquise ist seit Jahrzehnten ein fester Bestandteil des Vertriebs und der Lead-Generierung, aber wie relevant wird sie in Zukunft bleiben? Hier sind einige Prognosen für die Zukunft der Kaltakquise im B2B-Vertrieb:
Mehr personalisierte und segmentierte Ansätze
Dank der Fortschritte in der Vertriebstechnologie und bei den Daten wird die Kaltakquise wahrscheinlich individueller und gezielter werden. Generische Spam-Anrufe werden abnehmen, da die Vertriebsteams ihre Erkenntnisse nutzen können, um nur relevante Interessenten zu kontaktieren.
Die Anrufe werden stärker auf die Rolle, die Interessen und die Herausforderungen des potenziellen Kunden zugeschnitten sein.
Integration mit kontobasierten Strategien
Die Kaltakquise wird zunehmend für bestimmte Zielkunden eingesetzt und nicht mehr für die breite Kundenakquise. Sie wird eine Taktik im Rahmen der kontobasierten Verkaufsstrategien sein, die sich auf die Durchdringung strategischer Kunden konzentriert. Durch diese Ausrichtung wird die Kaltakquise relevanter und wertvoller.
Omnichannel-Integration
Kaltakquise ist kein isoliertes Ereignis mehr, sondern wird mit anderen Kontaktpunkten wie E-Mails und Social Media integriert. Durch die Omnichannel-Integration können die Vertriebsmitarbeiter/innen strategischer vorgehen, um potenzielle Kunden zu erreichen.
Weniger kalt, mehr warm
Techniken wie die Ansprache per E-Mail und Social Selling werden verstärkt eingesetzt, um potenzielle Kunden „aufzuwärmen“, bevor sie kalt angerufen werden. Das wird die Kontaktrate und die Effektivität erhöhen. Vertreter/innen werden sich weniger auf echte Kaltakquise bei völlig Fremden verlassen.
Mehr Akzeptanz und Bereitschaft
Wenn Millennials und die Generation Z in die Rolle von B2B-Einkäufern schlüpfen, wird die Akzeptanz von Kaltakquise als Verkaufspraktik steigen. Diese Generationen sind es eher gewohnt, direkt über Methoden wie SMS kontaktiert zu werden.
Anhaltende Bedeutung für komplexe B2B-Verkäufe
Während die Kaltakquise bei transaktionalen B2B-Verkäufen abnehmen wird, bleibt sie eine wichtige Taktik, um Beziehungen und Vertrauen aufzubauen, die für große, komplexe Verkäufe notwendig sind. Die menschliche Note eines Anrufs wird nach wie vor von Bedeutung sein.
