Kundengewinnung ist einer der wichtigsten Aspekte der Unternehmensführung.
Egal, ob du ein etabliertes Unternehmen, ein vielversprechendes Startup oder irgendetwas dazwischen bist – zahlende Kunden zu finden und zu binden, sichert dein Überleben.
Du kannst jedoch nicht um jeden Preis neue Kunden gewinnen, d.h. du musst auf Konzepte wie die Kundenakquisitionskosten (CAC) achten, um sicherzustellen, dass sich deine Bemühungen zur Kundengewinnung lohnen.
Unabhängig von deinem Geschäftsmodell, deiner Zielgruppe und deinem Vertriebskanal findest du in diesem Blog Tipps, wie du deine Kundenakquisitionsstrategie planst.
Den richtigen Mix zur Unterstützung deiner Kundenakquisitionsbemühungen findest und sicherstellst, dass die hart gewonnenen Kunden langfristig bei dir bleiben.
Was ist der Prozess der Kundenakquise?
Unter Kundenakquise versteht man im Marketing den Prozess der Identifizierung und Gewinnung neuer Kunden für ein Unternehmen oder ein Produkt.
Du musst Kunden gewinnen, wenn du neue Einnahmen erzielen willst.
Starke Strategien zur Kundengewinnung berücksichtigen Dinge wie die Frage, wo du potenzielle Kunden findest, wie du sie über ein Produkt oder eine Dienstleistung informierst und wie du sie schließlich zum Kauf überreden kannst.
Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass die Kundenakquise nur einen kleinen Teil der gesamten Kundenbeziehung ausmacht.
Genauso wichtig ist es, sich Gedanken darüber zu machen, wie du deine bestehenden Kunden bei Laune hältst und dafür sorgst, dass sie immer wieder zurückkommen.
Ein bekanntes Rezept für den Aufbau erfolgreicher Unternehmen ist es, deine Strategien zur Kundengewinnung mit denen zur Kundenbindung zu verknüpfen.
Identifiziere deine idealen Kunden
Der erste Schritt zur Kundenakquise besteht darin, deinen Kundenstamm zu verstehen – sowohl dein aktuelles als auch dein Zielpublikum.
Wenn du die Passung zwischen Produkt und Markt kennst, kannst du die idealen Kunden identifizieren und Marketingziele festlegen.
Wenn du noch keine genaue Vorstellung davon hast, wer deine Zielgruppe ist, stelle dir die folgenden Fragen:
- Was erreichen die Kunden mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung?
- Was sind die Probleme deiner Kunden?
- Wie sieht die Demografie deiner Kunden aus?
- Welche Vorteile erwarten die Kunden, wenn sie dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen?
- Wo finden deine idealen Kunden Informationen?
- Warum sollten sie dein(e) Produkt(e) nicht kaufen?
- Wann kauft dein idealer Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung?
Wenn du wächst, hilft dir die Aufzeichnung dieser Kundenprofile dabei, deinen Kundenstamm zu analysieren, zu verstehen und zu erweitern.
Du kannst die verschiedenen Eigenschaften und Verhaltensweisen deiner wertvollsten Kunden erkennen und sie nutzen, um mehr oder weniger in die besten Kanäle zur Kundengewinnung zu investieren.
Wähle deine Kundengewinnungsstrategien
Die richtige Kundengewinnungsstrategie für dein Unternehmen zu finden, ist der Unterschied zwischen Aufträgen und Nichtstun.
Sobald du deine Zielgruppen definiert und herausgefunden hast, wo du sie am besten erreichen kannst, ist es an der Zeit, deine Marketingkanäle auszuwählen
Im Prinzip können das die gleichen Kanäle sein, die du auch in anderen Phasen deines Marketingtrichters nutzt – lies die Kanäle, über die du deine Kunden am effektivsten erreichst.
Die Kunst der Kundenakquise besteht darin, wie und wann du deine Kunden mit deiner Kommunikation erreichst.
In den folgenden Abschnitten gehen wir auf einige der möglichen Strategien zur Kundengewinnung ein, mit denen du experimentieren kannst.
Content Marketing
Content Marketing erfüllt eine Vielzahl von Funktionen.
Es ist einer der besten Kanäle für die Kundenakquise, weil es mit relativ geringen Kosten große Erfolge erzielen kann.
Content Marketing beinhaltet die Erstellung von indirekten Vertriebs- und Marketinginhalten, um Bekanntheit, Wachstum, Glaubwürdigkeit und Autorität zu fördern.
Der Trichter zur Kundenakquise ermöglicht es dir, deiner Zielgruppe viele verschiedene Inhalte zum richtigen Zeitpunkt anzubieten.
Denk daran, dass die Customer Journey mit einem Bedürfnis oder dem Wunsch nach einer Lösung beginnt und dann mehrere konkurrierende Optionen in Betracht zieht, bevor sich dein Interessent schließlich für eine entscheidet.
Du kannst deine Inhalte so gestalten, dass sie jede Phase ausnutzen: Bewusstsein, Überlegung oder Entscheidung.
Das ist auch nützlich für die Kundenbindung, auf die wir in einem anderen Artikel näher eingehen werden.
Vorteile
Es gibt viele Vorteile von Content Marketing. Zunächst einmal kann es deine gesamte Customer Journey unterstützen. Außerdem ist es relativ kostengünstig.
Sobald du für die Inhalte bezahlst oder sie erstellst, können sie über Jahre hinweg Ergebnisse liefern.
Im Vergleich zu PPC-Anzeigen hat es höhere Klickraten. Außerdem ist sie nachweislich besser für die Lead-Generierung geeignet.
Beispiele
Einige gute Beispiele für Content Marketing sind folgende:
- Anleitungen, um deine Autorität zu stärken und deine Kunden zu informieren
- Vergleiche zwischen verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen
- Saisonale Inhalte mit Bezug zu deiner Nische
- Einsteigerleitfäden zu Themen in deinem Sektor oder deiner Branche.
Bewährte Praktiken
- Unterrichte, verkaufe nicht zu viel: Content Marketing ist zwar kommerzieller Natur, aber es steht und fällt damit, dass es konsumierbare Inhalte sind. Achte darauf, dass sie hilfreich sind
- Mach es lang, oder geh nach Hause: Generell gilt, dass hilfreiche, umfassende Inhalte besser ranken.
- Bewirb sie auf verschiedenen Kanälen: Bewirb deine Inhalte auf verschiedenen Kanälen, nicht nur auf deiner Website. Wenn du einen Newsletter, eine Facebook-Seite, LinkedIn oder eine Community hast, teile sie dort.
- Nutze deine Mitarbeiter: Erhöhe deine Reichweite, indem du deine Mitarbeiter/innen bittest, deine Inhalte von Zeit zu Zeit auf ihren persönlichen Konten zu bewerben.
Social Media Marketing
Social Media Marketing gibt es in vielen verschiedenen Varianten.
Du kannst es organisch betreiben und deine Anhängerschaft durch Inhalte und Engagement vergrößern oder für Werbung auf Kanälen bezahlen, die deine Zielgruppe nutzt.
Da wir oben bereits über bezahltes Marketing gesprochen haben, wollen wir uns nun auf die sozialen Elemente konzentrieren.
Social Media Marketing ist eine bewährte Methode, um soziale Plattformen und Netzwerke für die Vermarktung deiner Produkte und Dienstleistungen zu nutzen.
Du kannst sie nutzen, um mit Nutzern in Kontakt zu treten, Daten von Erstanbietern zu sammeln, wichtige Marketingbotschaften zu verbreiten und Verkäufe und Leads zu fördern.
Einer der wichtigsten Bestandteile des Social Media Marketings ist der Aufbau einer Präsenz und einer Community.
Wenn du das richtig machst, kannst du Nutzerinnen und Nutzer anziehen und konvertieren.
Vorteile
Der größte Vorteil von Social Media Marketing ist die Reichweite.
Mit über 4,5 Milliarden Menschen, die in den sozialen Medien aktiv sind, gibt es keinen besseren Ort, um mit deinem Publikum in Kontakt zu treten – sowohl lokal als auch global.
Aber es geht nicht nur um die schiere Menge an potenziellen Kunden, die du über soziale Medien erreichen kannst und die sie zu einem großartigen Kanal für die Kundengewinnung machen.
Es geht auch um die Art und Weise, wie du mit den richtigen Techniken selbst für die engsten Nischen Follower finden kannst.
Beispiele
Beispiele für Social Media Marketing sind:
- Regelmäßige Postings auf deinem Unternehmenskonto
- Reagiere auf @’s oder Erwähnungen über dein Unternehmen
- Online-Wettbewerbe oder Umfragen durchführen
- Gründung einer Online-Community für deine Marke.
Bewährte Praktiken
- Tonfall: Achte auf den richtigen Tonfall und darauf, dass er zu deiner Marke passt.
- Strategie: Fange nicht einfach an, wahllos zu posten und erwarte, dass etwas passiert. Mach einen Plan.
- Analysen: Verwende Analysen, um die Wirksamkeit deines Social Media Marketings zu messen.
- Erstanbieterdaten: Social Media Marketing ermöglicht es dir, wertvolle First-Party-Daten zu sammeln, die du dann nutzen kannst, um Nutzer mit bezahlten Anzeigen oder E-Mail-Kampagnen anzusprechen
Influencer Marketing
Influencer Marketing ist eine gute Möglichkeit, die Kundenakquise zu verbessern.
Es kann zwar teuer sein, aber du musst nicht 1 Million Dollar für Kim Kardashian zahlen, damit sie für deine Marke wirbt.
Es gibt viele Möglichkeiten für verschiedene Arten und Größen von Unternehmen.
Influencer Marketing ist eine Art Mundpropaganda des 21. Jahrhunderts. Jahrhunderts. Kunden bauen Beziehungen zu verschiedenen Inhaltserstellern auf.
Du kannst diese Beziehungen nutzen, indem du diese Influencer dafür belohnst, dass sie dein Produkt bewerben oder empfehlen.
Außerdem können Mikro- und Nano-Influencer für deine Marke werben, was für kleine und lokale Unternehmen wichtig ist.
Ihre Reichweite ist zwar nicht so groß wie die von Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens, aber ihr Einfluss auf ihre Follower kann oft größer sein.
Finde also heraus, wer den besten Return on Investment bringen kann.
Vorteile
Die Vorteile des Influencer Marketings liegen darin, dass du eine große, potenziell interessierte Zielgruppe erreichen kannst.
Wenn du das Produkt und den Influencer richtig aufeinander abstimmst, kann das deinen Umsatz und deine Einnahmen erheblich steigern.
Das Wichtigste dabei ist, die richtige Kombination zu finden.
Wenn du einen Verleih für Babykleidung betreibst, ist eine Partnerschaft mit Influencern, deren Publikum aus Menschen zwischen 25 und 40 Jahren besteht, sinnvoller als eine Partnerschaft mit Influencern, deren Publikum aus 12- bis 18-Jährigen besteht.
Finde also jemanden, dessen Publikum hauptsächlich aus deiner idealen Zielgruppe besteht.
Beispiele
Einige Beispiele für Influencer Marketing sind:
- Bezahlen von Internet-Prominenten, damit sie in den sozialen Medien über deine Produkte posten
- Werbeanzeigen in Podcasts oder YouTube-Videos
- Produktrezensionen auf relevanten Kanälen
Bewährte Praktiken
- Recherchiere den Influencer: Denk daran, dass jede Partnerschaft auf deine Marke zurückfällt. Wenn du einen Influencer auswählst, achte darauf, dass es sich nicht um jemanden handelt, der irgendetwas bewirbt oder etwas Unkluges oder Kontroverses sagt, das deiner Marke schadet.
- Verbinde dich mit der richtigen Zielgruppe: Schau dir die demografischen Daten deiner idealen Kunden an. Wähle einen Influencer, dessen Publikum deinem idealen Kundenprofil ähnlich ist.
- Du musst nicht immer einen Scheck ausstellen: Während die meisten Beziehungen zu Influencern mit einer Bezahlung verbunden sind, gibt es eine wachsende Tendenz, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die „dieses Produkt tatsächlich benutzen“. Manchmal reicht es schon, wenn du ihnen kostenlose Produkte oder Zugang zu deinem Service gibst.
Empfehlungsprogramme
Empfehlungsprogramme bezahlen oder belohnen deine bestehenden Kunden dafür, dass sie dein Produkt oder deine Dienstleistung weiter empfehlen.
Du kannst deine bestehenden Kunden zum Beispiel mit einem Preis oder einem Rabatt belohnen, wenn sie einen Freund empfehlen.
Mund-zu-Mund-Propaganda ist überzeugend. Wenn ein Freund oder eine Freundin für ein Produkt oder eine Dienstleistung bürgt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass man sich bindet.
Diese Empfehlung wird zwar etwas beeinträchtigt, wenn du einen Anreiz für eine Partei schaffst, aber sie ist immer noch sehr glaubwürdig.
Vorteile
Einer der wichtigsten Vorteile von Empfehlungen ist ihre Kosteneffizienz.
In einer Zeit der Informationsflut gehören Produktempfehlungen und Mundpropaganda zu den einflussreichsten Faktoren bei Kaufentscheidungen.
Beispiele
Beispiele für Empfehlungsprogramme sind u.a.:
- Preise oder Prämien für die Weiterempfehlung eines Produkts an einen Freund
- Partnerprogramme durchführen
- Soziales Schenken
- Loyalitätskampagnen
Bewährte Praktiken
- Es muss sich lohnen: Wenn du deine Kunden dazu bringen willst, dich weiterzuempfehlen, musst du dafür sorgen, dass sich die Belohnungen lohnen.
- Der Wert ist wichtig: Auch wenn die Prämien hoch sind, kannst du deine Kunden am besten dazu bringen, dich in ihrem Netzwerk weiterzuempfehlen, wenn du ihnen einen so großen Nutzen bietest, dass sie auch ohne einen Anreiz für dich bürgen würden.
Bezahlte Online-Werbung
Bezahlte Online-Werbung ist eine der beliebtesten und effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen.
Sie hat in den letzten Jahren stark an Beliebtheit gewonnen, weil sie kosteneffizient ist und die Nutzerinnen und Nutzer genau ansprechen kann.
Vorteile
Eines der besten Dinge an bezahlter Werbung ist, dass sie fast sofort Ergebnisse bringt.
Andere Methoden der Kundengewinnung wie Marketing in sozialen Medien, SEO oder Content Marketing brauchen Zeit, um Früchte zu tragen.
Gleichzeitig kann bezahlte Werbung auf Plattformen wie Meta und Google vom ersten Tag an Leads und Verkäufe generieren.
Die jüngste Entwicklung im Bereich des Online-Datenschutzes und die Abschaffung der Cookies von Drittanbietern haben jedoch dazu geführt, dass das Targeting von Nutzern weniger genau ist.
Insgesamt hat dieser Rückgang des chirurgischen Targetings zu einem Anstieg der Kundenakquisitionskosten geführt.
Beispiele
Einige Beispiele für bezahlte Online-Werbung sind:
- Meta-Anzeigen auf Facebook, Instagram oder im Messenger
- Google Ads auf Seiten wie der Google-Suche, Gmail, YouTube, Millionen von Blogs und Websites, etc.
- Banner-Werbeplattformen wie Adroll usw.
Bewährte Praktiken
- Remarketing und Retargeting: Nur weil es schwieriger geworden ist, Kunden im Internet zu verfolgen und sie mit deiner Werbung anzusprechen, heißt das nicht, dass es unmöglich ist. Unternehmen wie Meta und Google verfügen immer noch über eine Vielzahl von Daten, die sie nutzen können, um dich mit deinen idealen Kunden in Verbindung zu bringen, die zuvor deine Website besucht oder sich auf andere Weise mit deinem Unternehmen beschäftigt haben.
- Messe und optimiere immer: Verfolge deine Anzeigen und finde heraus, wie verschiedene Texte, Anzeigenplatzierungen und Gebotsstrategien funktionieren.
- A/B-Test: Lasse verschiedene Anzeigentexte und -motive eine Zeit lang laufen und schalte die Anzeigen, die bessere Ergebnisse erzielen.
- Automatisierung: Die Automatisierung von Google Performance Max und Facebook Ads kann dir dabei helfen, die Gebote für deine Anzeigen zu senken und bessere Ergebnisse zu erzielen, während gleichzeitig die manuelle Arbeit reduziert wird
Veröffentliche Kundengeschichten und UGC
Du kannst einen positiven Ruf bei neuen und alten Kunden aufbauen, indem du deine Erfolgsgeschichten in den Vordergrund stellst.
Das kann durch das Teilen von Beiträgen in den sozialen Medien geschehen, in denen deine Kunden dich loben, oder durch kuratierte Kundenfallstudien, in denen du einige deiner größten Kunden interviewst.
In jedem Fall vertrauen die Menschen Unternehmen, die bereits zufriedene Kunden haben.
Wenn du also nutzergenerierte Inhalte und Erfahrungsberichte zu deinem Vorteil nutzt, kannst du sowohl neue Kunden finden als auch den Kundenwert steigern.
Höre auf das Feedback deiner Kunden
Die Marktforschung trifft nicht immer ins Schwarze, und der Geschmack der Kunden ändert sich ständig.
Deshalb ist es wichtig, den Kunden wirklich zuzuhören, wenn sie uns ihr Feedback geben – ob absichtlich oder unabsichtlich.
Viele Unternehmen versuchen, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, von denen sie glauben, dass die Menschen sie kaufen wollen.
Wenn die Leute dann nicht kaufen, wundern sich die Unternehmen, warum so viel Inventar in den Regalen liegt oder warum ein Verkaufsgespräch nicht zustande kam.
Die Lösung liegt darin, Entscheidungen kundenorientierter zu treffen und auf das Feedback der Kunden zu hören.
Das bedeutet, dass du offizielles Feedback aus Umfragen und Rezensionen auswertest, dich mit deinem Support-Team über Kundenbeschwerden (siehe oben) abstimmst und sogar das Geplapper auf deinen Social-Media-Kanälen und in deiner Online-Community beobachtest.
Denke daran, dass Kundenfeedback nicht nur von bestehenden Kunden kommt. Potenzielle Kunden und Interessenten geben ständig Feedback über ihre Erfahrungen mit einem Unternehmen.
Es liegt am Unternehmen, diese Gespräche wahrzunehmen und aufmerksam zuzuhören, wo immer sie stattfinden.
Es kann unhöflich wirken, wenn eine Verkäuferin oder ein Verkäufer nichts von einer negativen Nachricht oder einem viralen Posting in den sozialen Medien weiß.
Kosten für die Kundenakquise
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, einschließlich Marketing, Forschung, Vertrieb und Produktkosten.
Sie sind eine wichtige Kennzahl, denn sie helfen einem Unternehmen dabei, zu bestimmen, wie wichtig ein Kunde ist. Die CAC helfen dir auch, den ROI einer Akquisitionsstrategie zu berechnen.
Wie man die Kundenakquisitionskosten berechnet
Ein wesentlicher Bestandteil eines funktionierenden Kundenakquisitionsprozesses ist es, sicherzustellen, dass die von dir gewählten Kanäle und Taktiken für dein Unternehmen funktionieren.
Dazu musst du wissen, wie du deine CAC berechnen kannst.
So sieht eine gängige CAC-Formel aus:
CAC = (Umsatzkosten + Marketingkosten) ÷ Neukundengewinnung
Du kannst die CAC berechnen, indem du alle Kosten, die du für Vertrieb und Marketing ausgegeben hast, durch die Anzahl der Kunden teilst, die du in einem bestimmten Zeitraum gewonnen hast.
Wenn du z.B. in einem Monat 100 € für Marketing und 100 € für den Verkauf ausgibst und im selben Monat 200 Kunden gewinnst, beträgt dein CAC 1 €.