Kalkulierst du noch nach Bauchgefühl? Das kann teuer werden. Den Verkaufspreis richtig festzulegen heißt: Kosten im Blick, Gewinn einkalkuliert und die Zahlungsbereitschaft der Kunden realistisch eingeschätzt.
Ob du einen Online-Shop betreibst, eigene Produkte herstellst oder Waren weiterverkaufst: Eine fundierte Verkaufspreiskalkulation ist die Grundlage für wirtschaftliches Arbeiten und Preise, die sich rechtfertigen lassen.
Dieser Artikel erklärt dir Schritt für Schritt, wie du den Verkaufspreis berechnest, welche Formeln du dafür nutzt und welche Preisstrategien für dein Produkt die richtige Wahl sind.
Mit unserem Tool kannst du deinen Verkaufspreis für dein Produkt berechnen – unter Berücksichtigung von Einkaufspreis, Aufschlag und optionalen Betriebskosten.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein Verkaufspreis?
Der Verkaufspreis ist der Betrag, den ein Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlt. Wie hoch er ausfällt, hängt unter anderem von den Kosten, der Nachfrage, dem Wettbewerb und dem wahrgenommenen Nutzen ab.
Für eine erfolgreiche Preiskalkulation solltest du drei Größen unterscheiden:
Kosten: Was kostet es dich, das Produkt herzustellen oder einzukaufen und zu verkaufen?
Gewinnmarge: Welcher Anteil des Verkaufspreises soll nach Abzug der berücksichtigten Kosten als Gewinnspanne übrig bleiben?
Marktpreis: Welchen Preis akzeptieren Kunden für vergleichbare Produkte, und welchen zusätzlichen Wert bietet dein Angebot?
Ein Preis, der nur deine Einkaufskosten berücksichtigt, reicht deshalb nicht aus. Auch Verpackung, Versandabwicklung, Zahlungsgebühren, Marketing und laufende Betriebskosten können deine Rentabilität beeinflussen.
Warum ist eine sorgfältige Verkaufspreiskalkulation wichtig?
Ein zu niedriger Verkaufspreis kann dazu führen, dass du trotz vieler Bestellungen kaum Gewinn erzielst. Ein zu hoher Preis wiederum kann potenzielle Kunden abschrecken, wenn sie den Mehrwert deines Produkts nicht erkennen.
Eine fundierte Kalkulation hilft dir dabei,
alle relevanten Kosten einzubeziehen,
deine gewünschte Gewinnspanne zu erreichen,
Preise mit Wettbewerbern zu vergleichen,
Preisänderungen nachvollziehbar zu begründen,
Rabatte einzukalkulieren, ohne ungewollt Verluste zu machen,
und langfristig wirtschaftlich zu arbeiten.
Gerade wenn Einkaufspreise, Löhne, Versandkosten oder Gebühren steigen, solltest du deine Kalkulation regelmäßig überprüfen.
Verkaufspreis berechnen: Schritt für Schritt
1. Alle Kosten erfassen
Der erste Schritt ist eine möglichst vollständige Kostenübersicht. Dabei unterscheidest du zwischen variablen und fixen Kosten.
Variable Kosten entstehen pro Produkt oder Verkauf. Dazu gehören beispielsweise:
Einkaufspreis oder Materialkosten,
Fertigungskosten,
produktbezogene Verpackung,
Versandkosten, sofern du sie selbst trägst,
Zahlungsgebühren und Verkaufsprovisionen.
Fixkosten fallen unabhängig davon an, wie viele Produkte du verkaufst. Beispiele sind Miete, Versicherungen, Software-Abonnements und laufende Verwaltungskosten.
Für die Kalkulation solltest du berücksichtigen, welcher Anteil dieser Fixkosten auf ein Produkt oder einen bestimmten Verkaufszeitraum entfällt. Bei geringen Verkaufszahlen verteilen sich die Fixkosten auf weniger Einheiten und belasten jedes einzelne Produkt stärker.
Bei Handelswaren ist außerdem wichtig, nicht nur den Einkaufspreis zu betrachten. Auch Bezugskosten wie Transport oder Zoll können zum Einstandspreis gehören.
2. Die gewünschte Gewinnmarge festlegen
Im nächsten Schritt bestimmst du, welche Gewinnspanne du erreichen möchtest. Dabei solltest du unterscheiden, ob du eine Marge auf den Verkaufspreis oder einen Aufschlag auf die Kosten meinst.
Beide Größen werden häufig verwechselt:
Gewinnmarge: Gewinn im Verhältnis zum Verkaufspreis.
Aufschlag: Gewinn im Verhältnis zu den Kosten.
Ein Beispiel verdeutlicht den Unterschied: Ein Produkt kostet dich 50 Euro. Verkaufst du es für 100 Euro, beträgt der Gewinn vor weiteren, noch nicht berücksichtigten Kosten 50 Euro. Das entspricht einer Marge von 50 Prozent auf den Verkaufspreis, aber einem Aufschlag von 100 Prozent auf die Kosten.
Welche Marge sinnvoll ist, hängt unter anderem von deiner Branche, deinem Geschäftsmodell, dem Wettbewerb und deinem Kostenrisiko ab. Eine allgemeingültige Gewinnspanne für alle Produkte gibt es nicht.
3. Den Verkaufspreis mit einer Formel berechnen
Wenn du deine vollständigen relevanten Kosten pro Einheit kennst und eine Zielmarge festgelegt hast, kannst du den notwendigen Verkaufspreis berechnen.
Formel für den Verkaufspreis bei einer gewünschten Marge:
Verkaufspreis = Kosten pro Einheit ÷ (1 − Zielmarge)
Die Zielmarge setzt du als Dezimalzahl ein. Bei 40 Prozent verwendest du beispielsweise 0,40.
Beispiel:
Deine gesamten berücksichtigten Kosten pro Produkt betragen 40 Euro. Du möchtest eine Marge von 40 Prozent erzielen.
Verkaufspreis = 40 € ÷ (1 − 0,40)
Verkaufspreis = 40 € ÷ 0,60 = 66,67 €
Du benötigst somit einen Nettoverkaufspreis von rund 66,67 Euro, um unter diesen Annahmen eine Marge von 40 Prozent zu erreichen.
Wichtig: Die Rechnung funktioniert nur dann wie gewünscht, wenn alle relevanten Kosten in den 40 Euro enthalten sind. Steuern, die auf den Gewinn anfallen, sind damit noch nicht berücksichtigt.
4. Den Preis mit dem Markt vergleichen
Ein rechnerisch passender Preis ist nicht automatisch ein wettbewerbsfähiger Preis. Vergleiche deshalb ähnliche Produkte und prüfe, welche Unterschiede zwischen den Angeboten bestehen.
Berücksichtige dabei nicht nur den Preis, sondern auch Qualität, Verarbeitung, Lieferumfang, Service, Lieferzeit und Markenpositionierung.
Ist dein Preis höher als der deiner Wettbewerber, kann das durchaus sinnvoll sein – sofern Kunden den zusätzlichen Nutzen erkennen. Liegt dein notwendiger Preis dagegen deutlich über dem üblichen Marktpreis, solltest du prüfen, ob du Kosten reduzieren, dein Angebot verbessern oder eine andere Zielgruppe ansprechen kannst.
5. Preis beobachten und bei Bedarf anpassen
Die Verkaufspreiskalkulation ist keine einmalige Aufgabe. Überprüfe regelmäßig, ob deine Annahmen noch stimmen.
Achte dabei auf:
Absatz und Umsatz,
Deckungsbeitrag und Gewinn,
Retouren und Stornierungen,
Kundenfeedback und Preisbedenken,
Veränderungen bei Einkaufspreisen und Gebühren,
Preise und Angebote deiner Wettbewerber.
Ändere den Preis nicht allein deshalb, weil ein Wettbewerber günstiger geworden ist. Prüfe zuerst, ob die Veränderung für deine Zielgruppe relevant ist und ob du deinen Preis wirtschaftlich anpassen kannst.
Verkaufspreis kalkulieren: Formeln und Beispiele
Je nach Fragestellung helfen dir unterschiedliche Formeln. Entscheidend ist, dass du die jeweilige Kennzahl richtig einordnest.
Verkaufspreis anhand der Kosten berechnen
Die einfache Grundformel lautet:
Verkaufspreis = Kosten + kalkulierter Gewinn
Diese Rechnung ist als erster Ansatz geeignet. Wenn du einen bestimmten prozentualen Gewinnaufschlag verwenden möchtest, gilt:
Verkaufspreis = Kosten × (1 + Aufschlag)
Beispiel: Deine Kosten betragen 40 Euro und du rechnest mit einem Aufschlag von 50 Prozent.
40 € × 1,50 = 60 €
Der Verkaufspreis beträgt 60 Euro. Der Gewinn vor weiteren, nicht berücksichtigten Kosten liegt bei 20 Euro. Bezogen auf den Verkaufspreis entspricht das einer Marge von rund 33,3 Prozent – nicht 50 Prozent.
Durchschnittlichen Verkaufspreis berechnen
Der durchschnittliche Verkaufspreis zeigt, wie viel du im Mittel pro verkaufter Einheit einnimmst.
Beispiel: Du erzielst mit 500 verkauften Produkten einen Umsatz von 25.000 Euro.
25.000 € ÷ 500 = 50 €
Der durchschnittliche Verkaufspreis liegt bei 50 Euro pro Stück.
Wenn du unterschiedliche Produkte oder Preisvarianten verkaufst, ist dieser Durchschnitt hilfreich, um Veränderungen im Sortiment, bei Rabatten oder im Kaufverhalten zu erkennen. Er sagt allerdings noch nichts darüber aus, ob du mit jedem Verkauf Gewinn erzielst.
Verkaufspreis pro Stück bei größeren Einkaufsmengen berechnen
Wenn du Waren in größeren Mengen einkaufst, musst du zunächst die Kosten pro Stück bestimmen.
Formel:
Kosten pro Stück = Gesamteinkaufskosten ÷ eingekaufte Stückzahl
Beispiel: Du kaufst 200 Artikel für insgesamt 3.000 Euro ein.
3.000 € ÷ 200 = 15 €
Der Einkaufspreis beträgt 15 Euro pro Stück. Weitere Bezugskosten, die noch nicht enthalten sind, musst du zusätzlich berücksichtigen. Anschließend kalkulierst du den Verkaufspreis unter Einbeziehung deiner übrigen Kosten und der gewünschten Marge.
Verkaufspreis für kleine Unternehmen und selbst hergestellte Produkte kalkulieren
Wenn du Produkte selbst herstellst, solltest du neben Material und Verpackung unbedingt deine Arbeitszeit berücksichtigen. Auch Werkzeuge, Maschinen, Miete und andere Gemeinkosten müssen in die Kalkulation einfließen.
Beispiel: selbst hergestellte Kerzen
Kostenposition
Kosten pro Kerze
Wachs und Duftstoffe
3,50 €
Glas und Verpackung
1,80 €
Arbeitszeit
4,50 €
Anteilige Gemeinkosten
1,20 €
Gesamtkosten
11,00 €
Wenn du eine Marge von 50 Prozent auf den Verkaufspreis erreichen möchtest, rechnest du:
11 € ÷ (1 − 0,50) = 22 €
Der notwendige Nettoverkaufspreis beträgt in diesem vereinfachten Beispiel 22 Euro.
Verkaufst du die Kerze an Privatkunden in Deutschland, musst du bei der Preisfestlegung außerdem die geltende Umsatzsteuer berücksichtigen. Bei einem angenommenen Umsatzsteuersatz von 19 Prozent ergeben 22 Euro netto einen Bruttopreis von 26,18 Euro.
Ob Kunden diesen Preis akzeptieren, musst du anschließend anhand vergleichbarer Angebote, der Produktqualität und der Zahlungsbereitschaft deiner Zielgruppe beurteilen.
Welche Preismodelle gibt es?
Die passende Kalkulationsmethode hängt davon ab, was du verkaufst und wie dein Geschäftsmodell funktioniert. Bei physischen Produkten stehen meist Kosten, Marge und Marktpreise im Mittelpunkt. Bei digitalen Angeboten oder Abonnements spielen dagegen häufig auch Nutzungsumfang und Kundennutzen eine Rolle.
Kostenorientierte Preisgestaltung
Bei der kostenorientierten Preisgestaltung leitest du den Preis aus deinen Kosten und einer angestrebten Marge oder einem Aufschlag ab.
Vorteile:
einfach und nachvollziehbar zu berechnen,
Kosten und Gewinnziel lassen sich direkt miteinander verbinden,
besonders als Ausgangspunkt für Handels- und Fertigungsbetriebe geeignet.
Nachteile:
die Zahlungsbereitschaft der Kunden wird nicht automatisch berücksichtigt,
Wettbewerberpreise können unberücksichtigt bleiben,
eine fehlerhafte Kostenerfassung führt zu einer fehlerhaften Kalkulation.
Deshalb solltest du die Kostenkalkulation immer mit einer Marktbetrachtung verbinden.
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
Bei dieser Methode orientierst du dich an den Preisen vergleichbarer Angebote. Je nach Positionierung kannst du günstiger, auf ähnlichem Niveau oder bewusst teurer anbieten.
Diese Methode eignet sich besonders für Märkte, in denen Kunden Produkte leicht miteinander vergleichen können. Sie birgt jedoch das Risiko, dass du dich an Wettbewerbern orientierst, deren Kostenstruktur oder Geschäftsmodell sich deutlich von deinem eigenen unterscheidet.
Wertorientierte Preisgestaltung
Bei der wertorientierten Preisgestaltung steht der Nutzen für den Kunden im Vordergrund. Der Preis richtet sich danach, welchen Wert Kunden dem Produkt beimessen und welches Problem es für sie löst.
Ein spezialisiertes Produkt mit hoher Qualität, besonderem Design oder einem klaren Zusatznutzen kann dadurch einen höheren Preis rechtfertigen als ein vergleichbares Standardprodukt.
Um diese Methode sinnvoll anzuwenden, solltest du deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse gut kennen. Kundenbefragungen, Verkaufsgespräche und Tests können dir helfen, ihre Zahlungsbereitschaft besser einzuschätzen.
Dynamische Preisgestaltung
Bei der dynamischen Preisgestaltung werden Preise abhängig von bestimmten Rahmenbedingungen angepasst. Dazu zählen beispielsweise Nachfrage, Saison, Lagerbestand oder Wettbewerb.
Das kann für Unternehmen mit stark schwankender Nachfrage sinnvoll sein. Allerdings solltest du Preisänderungen nachvollziehbar gestalten und darauf achten, dass sie zur Positionierung deines Unternehmens passen.
Penetrationspreis und Preisabschöpfung
Bei der Penetrationspreisstrategie wird ein neues Produkt zunächst zu einem vergleichsweise niedrigen Preis angeboten, um schnell Kunden zu gewinnen und Marktanteile aufzubauen. Spätere Preiserhöhungen müssen sorgfältig geplant werden.
Bei der Preisabschöpfungsstrategie startet ein Produkt dagegen mit einem hohen Preis. Das kann bei innovativen oder besonders differenzierten Produkten sinnvoll sein. Mit zunehmendem Wettbewerb oder einer breiteren Zielgruppe kann der Preis später sinken.
Beide Strategien sollten nicht allein auf Umsatzwachstum ausgerichtet sein. Du musst prüfen, ob sie langfristig kostendeckend sind und zu deinem Unternehmen passen.
Psychologische Preisgestaltung
Bei der psychologischen Preisgestaltung wird ein Preis so dargestellt, dass er für Kunden attraktiver wirkt. Ein Beispiel ist ein Preis von 19,99 Euro statt 20 Euro.
Solche Preise können die Wahrnehmung beeinflussen, garantieren aber keinen höheren Absatz. Für hochwertige oder besonders exklusive Produkte kann ein klarer, runder Preis zudem besser zur gewünschten Positionierung passen.
Zielkostenrechnung
Bei der Zielkostenrechnung gehst du vom Preis aus, den der Markt voraussichtlich akzeptiert. Davon ziehst du die angestrebten Kosten- und Gewinnanteile ab. So bestimmst du, wie viel die Herstellung oder Beschaffung maximal kosten darf.
Formel:
Zielkosten = angestrebter Verkaufspreis − gewünschter Gewinn pro Einheit
Beispiel: Kunden akzeptieren voraussichtlich einen Preis von 100 Euro. Du möchtest 30 Euro Gewinn pro Einheit erzielen.
100 € − 30 € = 70 € Zielkosten
Deine Kosten dürfen unter diesen vereinfachten Annahmen höchstens 70 Euro betragen. Dabei müssen alle Kosten berücksichtigt werden, die du für das angestrebte Gewinnziel abdecken musst.
Die Zielkostenrechnung ist besonders hilfreich, wenn der Marktpreis weitgehend vorgegeben ist und du bereits bei der Produktentwicklung auf die Kosten achten kannst.
Deckungsbeitrag und Break-even-Punkt berechnen
Neben dem Verkaufspreis sind der Deckungsbeitrag und der Break-even-Punkt wichtige Kennzahlen für deine Planung.
Was ist der Deckungsbeitrag?
Der Deckungsbeitrag zeigt, wie viel nach Abzug der variablen Kosten vom Umsatz übrig bleibt, um Fixkosten zu decken und anschließend Gewinn zu erzielen.
Formel:
Deckungsbeitrag pro Stück = Nettoverkaufspreis − variable Kosten pro Stück
Beispiel: Du verkaufst ein Produkt für 50 Euro netto. Die variablen Kosten liegen bei 30 Euro.
50 € − 30 € = 20 €
Der Deckungsbeitrag beträgt 20 Euro pro Stück. Aus diesem Betrag müssen noch die Fixkosten gedeckt werden. Erst wenn diese gedeckt sind, entsteht bei sonst unveränderten Bedingungen ein Gewinn.
Wie berechnest du den Break-even-Punkt?
Der Break-even-Punkt ist die Gewinnschwelle, an der deine Erlöse genau deine Gesamtkosten decken. Du machst weder Gewinn noch Verlust.
Formel für die benötigte Absatzmenge:
Break-even-Menge = Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag pro Stück
Beispiel: Deine monatlichen Fixkosten betragen 2.000 Euro. Pro verkauftem Produkt erzielst du einen Deckungsbeitrag von 20 Euro.
2.000 € ÷ 20 € = 100 Stück
Du musst unter diesen Annahmen 100 Produkte pro Monat verkaufen, um deine Fixkosten zu decken. Ab dem 101. Stück steigt dein Ergebnis durch den zusätzlichen Deckungsbeitrag, sofern keine weiteren Kosten oder Veränderungen hinzukommen.
Für die Berechnung des erforderlichen Umsatzes kannst du auch die Deckungsbeitragsquote verwenden:
Die Deckungsbeitragsquote ist der Deckungsbeitrag im Verhältnis zum Nettoverkaufspreis. Diese Umsatzformel setzt voraus, dass die Quote für den betrachteten Umsatz ausreichend repräsentativ ist.
Bruttomarge berechnen: So prüfst du deine Rentabilität
Die Bruttomarge zeigt, welcher Anteil des Umsatzes nach Abzug der direkt zurechenbaren Kosten übrig bleibt. Welche Kosten in diese Rechnung einfließen, hängt von der betrieblichen Definition ab. Bei Handelsunternehmen wird häufig mit dem Wareneinsatz gerechnet, während produzierende Unternehmen zusätzlich direkte Fertigungskosten einbeziehen.
Vereinfachte Formel:
Bruttomarge = (Nettoerlös − direkte Kosten) ÷ Nettoerlös × 100
Beispiel: Du erzielst 10.000 Euro Nettoumsatz und hast direkte Kosten von 6.000 Euro.
(10.000 € − 6.000 €) ÷ 10.000 € × 100 = 40 %
Die Bruttomarge beträgt 40 Prozent.
Sie ist nicht mit der Nettogewinnmarge gleichzusetzen. Bei der Nettogewinnmarge werden zusätzlich die übrigen betrieblichen Aufwendungen und weitere relevante Positionen berücksichtigt. Die Bruttomarge zeigt daher nicht allein, wie viel Gewinn am Ende tatsächlich übrig bleibt.
Welche Faktoren solltest du bei der Preisgestaltung berücksichtigen?
Neben der reinen Kostenrechnung beeinflussen mehrere Faktoren, welcher Verkaufspreis für dein Produkt sinnvoll ist.
Zielgruppe und Zahlungsbereitschaft: Überlege, welche Kunden du ansprechen möchtest, welchen Nutzen sie suchen und welche Preise sie akzeptieren.
Qualität und Differenzierung: Hochwertige Materialien, besondere Funktionen, gutes Design oder ein verlässlicher Service können einen höheren Preis rechtfertigen.
Wettbewerb: Vergleiche Angebote, die hinsichtlich Qualität, Lieferumfang und Zielgruppe tatsächlich ähnlich sind. Der günstigste Preis ist nicht automatisch der beste Maßstab.
Absatzmenge: Bei größeren Stückzahlen können bestimmte Kosten pro Einheit sinken. Gleichzeitig können höhere Lagerbestände Kapital binden und zusätzliche Risiken verursachen.
Saison und Nachfrage: Bei saisonalen Produkten kann die Nachfrage im Jahresverlauf deutlich schwanken. Berücksichtige dies bei Einkauf, Lagerplanung und möglichen Preisaktionen.
Steuern und Marktbedingungen: Bei Verkäufen in andere Länder können unterschiedliche Umsatzsteuersätze, Versandkosten, Zoll- oder Wechselkursrisiken relevant sein. Für deutsche Verbraucher müssen außerdem die geltenden Vorgaben zur Preisangabe beachtet werden.
Unternehmensziele: Ein Preis kann auf Wachstum, einen höheren Deckungsbeitrag, eine Premiumpositionierung oder einen schnelleren Lagerabbau ausgerichtet sein. Diese Ziele sollten nicht miteinander verwechselt werden.
Rabatte richtig kalkulieren
Rabatte können den Absatz fördern oder helfen, Lagerbestände abzubauen. Sie reduzieren aber unmittelbar den Erlös pro Verkauf. Deshalb solltest du vor einer Rabattaktion prüfen, wie sich der niedrigere Preis auf deine Marge und den notwendigen Absatz auswirkt.
Gängige Rabattarten sind:
Mengenrabatt: Kunden erhalten bei einer größeren Bestellmenge einen niedrigeren Preis pro Einheit.
Treuerabatt: Wiederkehrende Kunden erhalten einen Preisvorteil, beispielsweise im Rahmen einer langfristigen Geschäftsbeziehung.
Saisonrabatt: Preise werden passend zu saisonalen Nachfrage- oder Lagerzyklen reduziert.
Aktionsrabatt: Eine zeitlich begrenzte Preisreduzierung unterstützt eine konkrete Kampagne oder Produkteinführung.
Skonto: Ein vereinbarter Nachlass wird gewährt, wenn eine Rechnung innerhalb einer bestimmten Frist bezahlt wird.
Beispiel: Wie wirkt sich ein Rabatt auf den Gewinn aus?
Ein Produkt wird für 100 Euro netto verkauft. Die variablen Kosten betragen 60 Euro. Der Deckungsbeitrag liegt bei 40 Euro.
Bei einem Rabatt von 10 Prozent sinkt der Verkaufspreis auf 90 Euro. Der Deckungsbeitrag beträgt dann nur noch 30 Euro.
Um denselben gesamten Deckungsbeitrag zu erzielen wie zuvor, müsstest du bei unveränderten Kosten rund ein Drittel mehr Einheiten verkaufen: 40 Euro geteilt durch 30 Euro ergeben etwa 1,33.
Ein Rabatt von 10 Prozent erfordert in diesem Beispiel also ungefähr 33 Prozent mehr Absatz, um den ursprünglichen Gesamtdeckungsbeitrag zu erreichen.
Plane Rabatte deshalb nicht nur anhand des gewünschten Verkaufseffekts, sondern auch anhand deiner Kosten und Kapazitäten. Bei Werbung mit Preisermäßigungen sind außerdem die geltenden gesetzlichen Vorgaben zu beachten.
So überprüfst du, ob deine Preisstrategie funktioniert
Nach einer Preisänderung solltest du beobachten, wie sich Absatz, Umsatz und Rentabilität entwickeln. Ein höherer Umsatz allein bedeutet nicht automatisch einen höheren Gewinn.
Sinnvolle Kennzahlen sind:
Absatzmenge: Wie viele Einheiten verkaufst du?
Durchschnittlicher Verkaufspreis: Wie viel erzielst du im Mittel pro Einheit?
Deckungsbeitrag: Welcher Betrag bleibt nach Abzug der variablen Kosten?
Gewinnmarge: Wie entwickelt sich das Verhältnis von Gewinn zu Umsatz?
Conversion-Rate: Wie viele Besucher deines Online-Shops kaufen tatsächlich?
Retourenquote: Wie viele Bestellungen werden zurückgeschickt?
Kundenfeedback: Wie reagieren Kunden auf den Preis und den wahrgenommenen Produktwert?
Vergleiche die Kennzahlen möglichst mit einem passenden Zeitraum vor der Änderung. Berücksichtige saisonale Effekte, Marketingaktionen und Veränderungen im Sortiment, damit du die Wirkung der Preisänderung nicht falsch einschätzt.
Bei größeren Preisentscheidungen kannst du unterschiedliche Varianten testen. Wichtig ist, die Ergebnisse systematisch zu dokumentieren und nicht vorschnell aus einzelnen Verkäufen allgemeine Schlüsse zu ziehen.
Häufige Fehler bei der Verkaufspreiskalkulation
Einige Fehler können dazu führen, dass ein Preis auf dem Papier profitabel wirkt, im Alltag aber nicht ausreicht.
Nur den Einkaufspreis berücksichtigen: Verpackung, Gebühren, Versandabwicklung, Retouren und weitere Kosten können die Marge erheblich reduzieren.
Aufschlag und Marge verwechseln: Ein Aufschlag von 50 Prozent auf die Kosten entspricht nicht einer Gewinnmarge von 50 Prozent auf den Verkaufspreis.
Umsatz mit Gewinn gleichsetzen: Hohe Umsätze sagen wenig aus, wenn die Kosten ebenfalls hoch sind.
Wettbewerber blind kopieren: Ein anderer Anbieter kann günstigere Einkaufskonditionen, eine andere Kostenstruktur oder ein anderes Geschäftsmodell haben.
Rabatte ohne Gegenrechnung gewähren: Eine kleine Preissenkung kann einen deutlich höheren Absatz erfordern, um den gleichen Deckungsbeitrag zu erzielen.
Die Kalkulation nicht aktualisieren: Steigende Einkaufspreise oder Gebühren können dazu führen, dass ein bisher rentabler Preis nicht mehr ausreicht.
Die Zahlungsbereitschaft ignorieren: Ein Preis muss nicht nur wirtschaftlich sinnvoll sein, sondern auch zum Nutzen und zur Positionierung des Produkts passen.
Häufige Fragen zur Verkaufspreiskalkulation
Wie berechne ich den Verkaufspreis eines Produkts?
Erfasse zunächst alle relevanten Kosten pro Einheit. Lege anschließend deine gewünschte Gewinnmarge fest und berechne den Nettoverkaufspreis mit der Formel: Kosten pro Einheit ÷ (1 − Zielmarge). Prüfe danach, ob der Preis zum Markt und zur Zahlungsbereitschaft deiner Zielgruppe passt.
Was ist der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag?
Die Marge setzt den Gewinn ins Verhältnis zum Verkaufspreis. Der Aufschlag setzt ihn ins Verhältnis zu den Kosten. Bei Kosten von 50 Euro und einem Verkaufspreis von 100 Euro beträgt der Gewinn vor weiteren Kosten 50 Euro. Das entspricht einer Marge von 50 Prozent und einem Aufschlag von 100 Prozent.
Sollte ich bei der Kalkulation mit Netto- oder Bruttopreisen arbeiten?
Für die betriebswirtschaftliche Kalkulation arbeiten umsatzsteuerpflichtige Unternehmen in der Regel mit Nettobeträgen, weil die Umsatzsteuer grundsätzlich kein eigener Erlös ist. Für die Preisangabe an Verbraucher ist hingegen regelmäßig der Gesamtpreis einschließlich Umsatzsteuer maßgeblich. Für Kleinunternehmer gelten besondere umsatzsteuerliche Regeln.
Welche Gewinnmarge ist angemessen?
Das hängt von Produkt, Branche, Geschäftsmodell, Wettbewerb und Kostenstruktur ab. Es gibt keine universelle Zielmarge, die für jedes Unternehmen passt. Berechne, welche Marge du zur Deckung deiner Kosten und für deinen angestrebten Gewinn benötigst, und vergleiche das Ergebnis mit dem Markt.
Wie oft sollte ich meine Verkaufspreise überprüfen?
Prüfe deine Kalkulation regelmäßig und insbesondere dann, wenn sich Einkaufspreise, Löhne, Gebühren, Nachfrage oder Wettbewerbsbedingungen wesentlich verändern. Für viele Unternehmen ist eine quartalsweise Überprüfung ein sinnvoller Ausgangspunkt; bei starken Schwankungen kann eine häufigere Kontrolle erforderlich sein.
Wie berechne ich den Verkaufspreis bei größeren Einkaufsmengen?
Teile zunächst die gesamten Einkaufskosten einschließlich relevanter Bezugskosten durch die Anzahl der eingekauften Einheiten. So erhältst du die Kosten pro Stück. Ergänze anschließend die übrigen relevanten Kosten und berechne deinen Verkaufspreis anhand der gewünschten Marge.
Was ist der Unterschied zwischen Verkaufspreis und durchschnittlichem Verkaufspreis?
Der Verkaufspreis ist der Preis, den du für ein bestimmtes Produkt festlegst. Der durchschnittliche Verkaufspreis ist der Umsatz geteilt durch die tatsächlich verkaufte Stückzahl. Er kann sich beispielsweise durch Rabatte, unterschiedliche Produktvarianten oder Veränderungen im Verkaufsmix ändern.
Wie hilft mir eine Verkaufspreiskalkulation bei der Gewinnplanung?
Sie zeigt dir, welcher Preis notwendig ist, um die berücksichtigten Kosten zu decken und eine gewünschte Marge zu erreichen. In Verbindung mit Deckungsbeitrag und Break-even-Analyse kannst du außerdem abschätzen, wie viele Produkte du verkaufen musst, um deine Fixkosten zu decken und Gewinn zu erzielen.
