Conversion Rate Optimierung

Die Konversionsrate ist ein wichtiger Aspekt des Online-Handels und ein Ziel, das jedes Unternehmen anstreben sollte.

Niedrige Konversionsraten deuten auf eine ineffektive Marketingstrategie hin und sind oft das Ergebnis einer nicht optimierten Online-Verkaufsstrategie.

In diesem Leitfaden zum Thema Konversionsraten im E-Commerce erklären wir dir alles, was du über Konversionsraten wissen musst, z. B. was sie sind, wie du sie berechnest und wie du deinen Umsatz durch E-Commerce-Optimierung steigern kannst.

Definition der Conversion Rate

Die Konversionsrate ist einfach der Prozentsatz der Besucher deiner Website, die eine Konversion durchführen.

Wenn also alle Besucher eine Konversion durchführen, beträgt die Konversionsrate 100%. Wenn es nur ein Viertel der Besucher ist, liegt die Konversionsrate bei 25%.

Die besten 25% der Unternehmen haben jedoch eine Konversionsrate von 5,31% oder mehr. Und die besten 10 % erreichen eine Konversionsrate von 11,45 % oder mehr.

Du solltest versuchen, besser abzuschneiden als der Durchschnitt und zu den besten 10% zu gehören.

Dazu brauchst du eine Konversionsrate von 11,45%. Mit einer guten CRO-Strategie oder einem guten CRO-Programm kannst du deine aktuelle Konversionsrate relativ schnell verdoppeln oder sogar verdreifachen.

Um deine gewünschte Konversionsrate zu erreichen, musst du die Gesamtleistung deiner Website überwachen und verbessern.

Nutze Google Analytics oder andere Reporting-Tools, um diese Schlüsselbereiche zu überwachen:

Traffic-Quellen.
Gerätetyp, z. B. Tablets, Laptops und Smartphones.
Standort. Du kannst in Erwägung ziehen, deine Inhalte für Zielgruppen an anderen Orten zu lokalisieren.
Ausstiegsseiten. Die letzte Seite, die ein Besucher aufgerufen hat. So kannst du herausfinden, welche Seiten zum Verlassen deiner Website führen, z. B. beim Verlassen des Warenkorbs.
Konversionsrate für neue Besucher.
Konversionsrate für wiederkehrende Besucher.
Interaktionen pro Besuch.
Wert pro Besuch. Berechne den Wert pro Besuch, indem du die Gesamteinnahmen durch die Anzahl der Besucher auf deiner Website teilst.
Kosten pro Konversion. Dies ist eine der wichtigsten Kennzahlen für den CRO-Erfolg. Sie werden auch als Lead-Generierungskosten oder Kosten pro Verweis bezeichnet. Sie zeigen, wie viel du ausgibst, um eine Conversion zu generieren.
Absprungrate. Die Rate, mit der neue Besucher deine Website besuchen und sie sofort wieder verlassen, ohne etwas zu unternehmen.

Zu den Variablen, die sich auf die Conversion-Rate auswirken, gehören:

Produktart
Produktkosten oder durchschnittlicher Bestellwert
Verkehrsquelle
Gerät (Mobilgerät, Tablet oder PC)
Plattform (Windows, Mac, iOS, Android usw.)
Standort

Conversion Rate berechnen

Konversionsrate = Gesamtzahl der Konversionen / Gesamtzahl der Sitzungen * 100
Conversion Rate = Gesamtzahl der Conversions / Gesamtzahl der Unique Visitors * 100
Conversion Rate = Gesamtzahl der Conversions / Gesamtzahl der Leads * 100

Hinweis: Alle 3 dieser Formeln sind gültig. Wie du die Conversion Rate am besten berechnest, hängt davon ab, was genau du als Conversion Event definierst und wie du den Traffic messen willst.

Der Zähler misst deine Conversions (wie in deinem Conversion-Rate-Ziel definiert) und der Nenner ist das, was du als deinen gesamten Traffic-Pool definierst (in der Regel die Anzahl der Sitzungen, Unique Visitors oder Leads).

Beispiel für die Berechnung der eCommerce Conversion Rate

Nehmen wir an, es gibt zwei eng miteinander konkurrierende E-Commerce-Unternehmen, die im vergangenen Monat jeweils 100 Bestellungen auf ihren Websites getätigt haben.

Die Online-Produkte, die von den beiden Wettbewerbern – „Unternehmen A“ und „Unternehmen B“ – verkauft werden, haben den gleichen Preis von 250 € pro Bestellung.

Anzahl der Conversions = 100 Bestellungen
Durchschnittlicher Bestellwert (AOV) = 250 €
Der Unterschied liegt jedoch in der Gesamtzahl der Website-Besucher/innen in diesem Monat, d.h. dem Website-Traffic.

Unternehmen A Website-Verkehr = 5.000 Betrachter
Unternehmen B Website-Verkehr = 500.000 Besucher/innen
Da die Besucherzahlen der beiden Unternehmen sehr unterschiedlich sind, würden auch die Umwandlungsraten weit auseinander liegen.

Unternehmen A Konversionsrate = 100 / 5.000 = 2,00%
Unternehmen B Konversionsrate = 100 / 500.000 = 0,02%
Trotz der höheren Konversionsrate von Unternehmen A ist der Gesamtumsatz, den beide Unternehmen in diesem Monat erwirtschaften, identisch.

Am Ende des Tages haben beide Unternehmen 100 Kundenbestellungen mit einem durchschnittlichen Bestellwert (AOV) von 250 € pro Verkauf erhalten, so dass sich der Monatsumsatz für beide auf 25.000 € beläuft.

Monatlicher Umsatz = 100 * 250,00 € = 25.000 €

Was ist eine gute Conversion Rate?

Eine gute Konversionsrate ist höher als 10 %. Ein kleiner Prozentsatz der Unternehmen erreicht im Durchschnitt 11,45 %, wobei diese Zahl je nach Branche und Kanal variiert.

Wenn du eine Konversionsrate von 5,31% oder mehr erreichst, gehört dein Unternehmen zu den %25, was bedeutet, dass deine Konversionsrate doppelt so hoch ist wie die durchschnittliche Konversionsrate.

Wenn du eine Konversionsrate von 11,45% oder mehr erreichst, gehörst du zu den besten 10% der Werbetreibenden weltweit und deine Konversionsrate ist fünfmal höher als der Durchschnitt.

Was ist eine gute Konversionsrate im E-Commerce?

Die neuesten Studien zeigen, dass die durchschnittliche Konversionsrate für E-Commerce-Websites bei 2,86% liegt.

Die durchschnittliche E-Commerce-Konversionsrate in den USA liegt bei 2,63%, während die globale Website-Konversionsrate 4,31% beträgt. 2%+ gilt als gute E-Commerce-Konversionsrate, da die Durchschnittswerte niedriger sind als in anderen Branchen.

Beachte, dass die durchschnittlichen Konversionsraten im E-Commerce je nach Produkttyp, Markt und Gerät leicht variieren.

Küchen- und Haushaltsgeräte: 2,82 Prozent
Modebekleidung und Accessoires: 2,19 Prozent
Elektrische und gewerbliche Geräte: 1,82 Prozent
Lebensmittel und Getränke: 1,76 Prozent
Sport und Freizeit: 1,76 Prozent

Festlegung von Conversion-Metriken

Die Optimierung der Konversionsrate beginnt damit, dass du die Konversionsziele für eine bestimmte Webseite oder einen App-Bildschirm festlegst.

Die Erfolgskennzahlen für deine Website oder mobile App hängen von der Art deines Geschäfts und deinen Zielen ab.

Wenn du zum Beispiel Produkte online verkaufst, kann eine Conversion für dich ein Kauf sein oder die Anzahl der Website-Besucher, die ein Produkt in ihren Einkaufswagen legen.

Wenn du Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen verkaufst, misst du vielleicht die Anzahl der Leads, die deine Website sammelt, oder die Anzahl der Downloads von Whitepapers.

Einige gängige Konversionsziele nach Branchen geordnet:

Medien – Seitenaufrufe, Anzeigenaufrufe, Newsletter-Abonnements, Engagement für empfohlene Inhalte
E-Commerce – Produktverkäufe, Add-to-Carts, Warenkorb-Abschlussrate, E-Mail-Newsletter-Anmeldungen
Reisen – Buchungskonversionen, Zusatzkäufe, Social Shares
B2B – generierte Leads, abgeschlossene Geschäfte

Sobald du die Konversionskennzahlen für deine digitalen Interaktionen mit deiner Zielgruppe ermittelt hast, kannst du versuchen, deine digitalen Kundenerlebnisse durch Conversion Rate Optimization zu verbessern.

Conversion Rate Optimierung

Dein Gehirn, deine Ohren, deine Augen und dein Mund sind die wichtigsten Werkzeuge, die du brauchst, um deine Kunden zu verstehen, ihre Erfahrungen nachzuvollziehen, Schlussfolgerungen aus den Daten zu ziehen und schließlich die Änderungen vorzunehmen, die die Konversionsrate deiner Produkte verbessern.

Wie kannst du diese kostenlosen Tools nutzen?

Höre dir an, was deine Nutzer über deine Website sagen
Beobachte, wie die Leute deine Website nutzen
Tauche in den Markt ein
Sprich mit denjenigen, die deine Website (und dein Produkt/deine Dienstleistung) entworfen und erstellt haben
Sprich mit den Mitarbeitern, die dein Produkt/deine Dienstleistung verkaufen und unterstützen
Stelle Verbindungen zwischen verschiedenen Feedback-Quellen her

Alle anderen, traditionellen Optimierungsinstrumente sind lediglich die Mittel, die dir dabei helfen, dies zu tun.

Um deine gewünschte Konversionsrate zu erreichen, kannst du die Gesamtleistung deiner Website überwachen und verbessern.

Dazu musst du deine Konversionsraten verfolgen und messen und Wege finden, sie zu verbessern.

Verbessere die Leistung deiner Website und steigere die Konversionsrate mit diesen acht Taktiken:

Optimiere das Nutzererlebnis (UX)
Nutze Buyer Personas, um deine Kunden zu verstehen
Optimiere auf der Grundlage harter Daten
Teste deine CRO-Strategien
Führe Konkurrenzforschung durch

1. Optimiere das Nutzererlebnis (UX)

Laut einer Studie von AWS gaben 88 % der Online-Käufer/innen an, dass sie nach einem schlechten Nutzererlebnis nicht mehr auf eine Website zurückkehren würden – die Optimierung der UX ist also der Schlüssel zum CRO.

Um die UX zu verbessern, solltest du diese Taktiken anwenden:

Optimiere das Layout deiner Webseiten, um sicherzustellen, dass die spannendsten und interessantesten Inhalte in den wichtigsten Bereichen sichtbar sind.
Achte darauf, welches Gerät die Nutzer für Besuche und Konversionen bevorzugen, und optimiere das Seitenerlebnis je nach Bedarf für Mobil- und Desktopgeräte
Füge eine Website-Suche hinzu und ziehe einen Live-Chat in Betracht. Verwende Pop-ups sparsam
Füge mehr (oder bessere) Social Proofs wie Kundenrezensionen und nutzergenerierte Inhalte hinzu, um deine Glaubwürdigkeit und dein Vertrauen bei den Kunden zu erhöhen.
Verbessere die UX von Online-Formularen und die CTAs
Stelle sicher, dass alle Webformulare einfach, klar und leicht auszufüllen sind.
Du kannst deine CTAs personalisieren, um die Konversionsrate zu erhöhen.
Stelle sicher, dass die CTAs leicht zu verstehen sind
Teste die Geschwindigkeit deiner Website und behebe häufige Probleme mit Tools wie PageSpeed Insights und Pingdom
Mache es deinen Kunden auf E-Commerce-Seiten leicht, bei dir zu kaufen. Stelle sicher, dass sie sich nicht anmelden müssen, um einkaufen zu können. Verwende stattdessen optionale Anmelde- und Registrierungsfelder, um „Gastkäufe“ zu erleichtern
Biete Anreize wie z. B. kostenlosen Versand für eine begrenzte Zeit

2. Nutze Buyer Personas, um deine Kunden zu verstehen

Um das Erlebnis deiner Kunden auf deiner Website zu verbessern und sie zur Konversion zu bewegen, ist es wichtig, dass du sie kennst und weißt, was sie motiviert und was sie von deinem Produkt erwarten.

Du kannst Buyer Personas erstellen, die dir dabei helfen, diese Informationen herauszufinden und sie auf deinen Inhalt, dein Website-Layout und deine CTAs anzuwenden.

Eine Buyer Persona ist ein Profil deines idealen Kunden. So entwickelst du eine Buyer Persona:

Lies Kundenrezensionen.
Befrage deine Kunden in Umfragen oder Erhebungen.
Sieh dir deine Kundendaten an.
Beteilige Kunden und Interessenten an Gesprächen

3. Optimiere auf der Grundlage harter Daten

Optimiere deine Website auf der Grundlage hochwertiger Daten, nicht auf der Grundlage von Gefühlen, Emotionen oder Instinkten.

Mit einem Analysetool wie Google Analytics kannst du harte Daten zu deiner Absprungrate, den Ausstiegsseiten, den Kosten pro Konversion und anderen wichtigen Kennzahlen ermitteln und dann konkrete Maßnahmen zur Optimierung dieser Bereiche ergreifen.

Absprungrate. Eine hohe Absprungrate liegt im Allgemeinen bei über 56 %. Wenn deine Absprungrate in diese Kategorie fällt, solltest du sie sofort angehen. Konzentriere dich auf deine Hauptseiten und versuche, den Inhalt zu verbessern.
Ausstiegsseiten. Verwende ein Analysetool, um deine Absprungseiten zu identifizieren, und versuche dann herauszufinden, warum die Besucher/innen deine Website auf diesen Seiten verlassen, und gehe diese Probleme an. Das kannst du tun, indem du die Inhalte auf deinen Ausstiegsseiten analysierst und sie so verbesserst, dass sie für die Besucher/innen relevanter werden.
Kosten pro Conversion. Wenn du in deinem Analysetool ein Conversion-Tracking eingerichtet hast, kannst du verfolgen, wie viel jede Conversion auf deiner Website kostet. Anhand dieser Kennzahl kannst du entscheiden, ob sich deine Marketingausgaben lohnen.

4. Teste deine CRO-Strategien

Du kannst sowohl A/B- als auch multivariate Tests verwenden, um deine CRO-Strategien zu testen. Die besten Ergebnisse erzielst du, wenn du beide Testarten zusammen anwendest.

Ein A/B-Test wird auch als Split-Test bezeichnet. Er ermöglicht es dir, verschiedene Elemente auf zwei Webseiten direkt zu vergleichen. Dieser Test eignet sich besonders gut zum Testen von Überschriften, Call-to-Action, Bildern oder Texten.
Ein multivariater Test testet mehrere Variationen von mehreren Elementen auf einer Webseite. Das Ziel dieses Tests ist es, herauszufinden, welche Kombination von Variationen am besten abschneidet.

Tipp: In unserem A/B-Testing-Toolkit und unserem Tutorial erfährst du mehr über diese wichtige Aktivität.

Denke daran: Wie alles andere im digitalen Marketing ist auch das CRO-Testing keine einmalige Aktion. Es ist ein iterativer Prozess, der Zeit braucht, um Ergebnisse zu zeigen.

Du kannst eine Vielzahl von Tools verwenden, um deine Tests durchzuführen. Drei beliebte Tools zum Testen von Änderungen an deiner Website sind:

Hier sind einige Best Practices für CRO-Tests:

Führe einen A/B-Test durch: Du kannst einen A/B- oder Split-Test durchführen, um deine Änderungen zu testen. So kannst du sehen, wie sich die Änderung einer Variable auf das Testergebnis auswirkt. Erhältst du zum Beispiel mehr Konversionen, wenn du den CTA-Button von blau auf grün änderst?
Spare Zeit mit Tampermonkey: Das ist eine kostenlose Browsererweiterung, mit der du Benutzerskripte auf Websites ausführen kannst. Das sind kleine Computerprogramme, die das Layout einer Seite verändern und neue Funktionen und Inhalte hinzufügen oder entfernen.
Abfrageparameter aufbewahren: Wenn Besucher/innen deine Website besuchen, enthalten die Parameter in ihren URLs nützliche Informationen, z. B. woher sie kommen. Wenn du Tests und Experimente durchführst, solltest du versuchen, deine Abfrageparameter beizubehalten.
Teste auf mehreren Geräten: Führe deine Tests auf mehreren Geräten, Betriebssystemen und Browsern durch. Stelle sicher, dass sie auf jedem Gerät korrekt funktionieren.
Stelle die statistische Signifikanz sicher: Wenn ein Ergebnis signifikant ist, kannst du sicher sein, dass es echt ist und nicht nur auf Glück oder Pech bei der Stichprobe zurückzuführen ist. Achte darauf, dass deine Stichprobe groß genug ist, um ein aussagekräftiges Ergebnis zu erzielen.

5. Konkurrenzforschung betreiben

Beurteile deine Konkurrenten kontinuierlich und finde heraus, welche Taktiken bei ihnen funktionieren.

Dein Ziel ist es nicht, ihre leistungsstarken Strategien und Techniken zu kopieren, sondern dich von ihnen inspirieren zu lassen und deinen eigenen Aktivitäten eine neue Wendung zu geben.

Um deine Konkurrenten zu bewerten, kannst du drei Arten von Audits durchführen:

Inhaltsaudit: Ein Content Audit hilft dir herauszufinden, welche Art von Inhalten deine Konkurrenten mit ihren Zielgruppen teilen. Dann kannst du ihre Content-Strategie mit deiner eigenen vergleichen.
SEO-Audit: Bei einem SEO-Audit untersuchst du die Keywords, die deine Konkurrenten verwenden, und ihre gesamte SEO-Strategie. Du kannst viele Tools, wie z.B. Ubersuggest, verwenden, um ein SEO-Audit durchzuführen.
Social Media Audit: Um ein Social-Media-Audit deiner Konkurrenten durchzuführen, folge ihnen einfach auf ihren sozialen Websites und beobachte die Posts, Inhalte und sozialen Aktivitäten, die anscheinend gut funktionieren und bei ihren Zielgruppen gut ankommen.

Best Practices für die Nutzerforschung für CRO

Hier sind einige Best Practices für die Durchführung von Nutzerforschung:

Vermeide Kaninchenlöcher: Sei dir über den Umfang deiner Forschung im Klaren und stelle sicher, dass du sie richtig planst und organisierst.
Achte auf Überschneidungen zwischen Quellen: Betrachte Überschneidungen zwischen den verschiedenen Datenquellen mit einem kritischen Auge.
Analysiere den Ansatz deiner Konkurrenten: Finde heraus, welche Elemente auf den Websites deiner Konkurrenten gut funktionieren.
Dokumentiere deine Ergebnisse: Das hilft dir, relevante Erkenntnisse zu finden, wenn du sie brauchst, bestimmte Fragen zu beantworten, wechselnde Trends zu verfolgen und historische Daten zu analysieren.

Wenn du deine Nutzerforschung abgeschlossen hast, kannst du die aufgedeckten Daten nutzen, um CRO-Testmöglichkeiten zu identifizieren und objektiv zu priorisieren.

Die Optimierungen, auf die du dich konzentrierst, sollten mit deinen Geschäftszielen übereinstimmen und den größten Einfluss auf dein Geschäft haben.

Du kannst groß denken und einen ehrgeizigen Ansatz verfolgen, aber achte auf die Grundlagen, wenn du CRO-Änderungen in Betracht ziehst.

Denk daran, dass gut gestaltete Webseiten, ansprechende Inhalte und eine intuitive Navigation das Vertrauen der Kunden stärken und daher immer deine Hauptpriorität sein sollten.

Warum ist die eCommerce-Konversionsrate wichtig?

Die eCommerce Conversion Rate misst, wie gut dein Online-Shop konvertiert.

Der Erfolg eines eCommerce-Geschäfts hängt nicht von den monatlichen Besucherzahlen ab, sondern von der Anzahl der Bestellungen, die von diesen Besuchern getätigt werden.

Das ist es, was die Konversionsrate ausmacht.

Wenn du viel Traffic hast, aber wenig bis gar keine Conversions, wird dir schnell klar, dass es kein Traffic-Problem ist, sondern ein Conversion-Problem, das eine gründliche Untersuchung deiner Website erfordert, um mögliche Verbesserungsmöglichkeiten zu finden.

Woher weißt du, dass du die Konversionsrate deiner Website untersuchen musst?

Niedrige Bestellungen.
Hohe Abbruchraten im Warenkorb und an der Kasse.
Die Produkte sind immer im Laden vorrätig, usw.

Du musst nicht gleich damit anfangen, Änderungen an deiner Website vorzunehmen; es gibt bessere Wege, dies zu tun.

Richte Exit-Pop-ups ein, in denen du deine Kunden nach ihren Erfahrungen fragst und warum sie nicht bei dir gekauft haben.
Führe JTBD-Interviews mit deinen letzten Kunden durch, um herauszufinden, welche Schwierigkeiten sie hatten und wie sie diese überwunden haben. Du kannst sie auch fragen, wofür sie dein Produkt verwenden; die Antwort könnte dich überraschen.
Analysiere Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen, um zu sehen, wie sich Nutzer/innen auf deiner Website engagieren und wie sie abspringen, und markiere die Bereiche, die du mit Hilfe von Umfragen und Interviews weiter untersuchen willst.
Führe Nutzer- und Usability-Tests durch, um mehr Feedback von den Befragten zu erhalten.

All diese Maßnahmen zielen darauf ab, nach gemeinsamen Mustern und Beschwerden zu suchen.

Dann priorisierst du sie danach, was sich mehr auf das Ergebnis auswirkt, erstellst eine Hypothese für das größere Problem und führst A/B-Tests durch.

So gehst du Probleme mit der Konversionsrate an.

Du nimmst nicht einfach nur Änderungen an deiner Website vor, sondern du musst von deinen Besuchern erfahren, welche Erfahrungen sie gemacht haben und wie du dich verbessern kannst.