Conversion Rate berechnen: Die Formel ist einfach – die Interpretation ist es nicht
Die Conversion Rate zu berechnen dauert 10 Sekunden. Zu verstehen, warum sie bei 1,8 % statt 3 % liegt, dauert Wochen.
Genau daran scheitern die meisten Unternehmen: Sie kennen ihre Zahl, aber nicht ihre Ursache. Sie optimieren Buttons, während der eigentliche Bruch im Checkout liegt. Sie freuen sich über 3 % – ohne zu merken, dass die Mobile-Rate bei 0,9 % hängt.
Dieser Artikel zeigt dir zuerst die Formel – und danach, worauf es in der Praxis wirklich ankommt. Mit konkreten Funnel-Zahlen aus echtem Shop statt erfundener Beispielwerte.
Mit unserem Conversion-Rate-Rechner kannst du die Berechnung schnell durchführen und anschließend einschätzen, wie sich eine höhere Conversion Rate auf deine Ergebnisse auswirken kann.
Besucher: Anzahl der Nutzer, Sitzungen oder Klicks – abhängig davon, was du messen möchtest
Conversion Rate: Anteil der Besucher, die konvertiert haben
Beispiel zur Berechnung
Ein Online-Shop erhält innerhalb eines Monats 5.000 Besucher. 150 davon kaufen ein Produkt.
150 ÷ 5.000 × 100 = 3 %
Die Conversion Rate des Shops liegt damit bei 3 %.
Wichtig ist, dass du für deine Auswertung immer dieselbe Berechnungsgrundlage verwendest. Wenn du beispielsweise einmal Nutzer und einmal Sitzungen als Grundlage verwendest, sind die Ergebnisse nicht direkt miteinander vergleichbar.
Conversion Rate Rechner
Mit unserem Rechner kannst du die Conversion Rate besonders schnell bestimmen.
Trage dafür die Anzahl deiner Conversions und die entsprechende Anzahl an Besuchern, Nutzern, Sitzungen oder Klicks ein.
Beispiel:
Besucher: 10.000
Conversions: 250
Conversion Rate: 2,5 %
Die Berechnung lautet:
250 ÷ 10.000 × 100 = 2,5 %
Neben der reinen Conversion Rate kann es interessant sein, zu berechnen, welches zusätzliche Umsatzpotenzial eine bessere Conversion Rate bietet.
Angenommen, dein Shop hat 10.000 Besucher und einen durchschnittlichen Bestellwert von 80 Euro.
Bei einer Conversion Rate von 2 % entstehen:
10.000 × 2 % = 200 Bestellungen
Bei einer Conversion Rate von 3 % wären es:
10.000 × 3 % = 300 Bestellungen
Bei 80 Euro durchschnittlichem Bestellwert entspricht das einem rechnerischen Umsatz von:
2 % Conversion Rate: 16.000 Euro
3 % Conversion Rate: 24.000 Euro
Das entspricht 100 zusätzlichen Bestellungen beziehungsweise 8.000 Euro zusätzlichem Umsatz – vorausgesetzt, Besucherzahl, Warenkorbwert und andere Faktoren bleiben gleich.
Conversion Rate berechnen: Beispiele
Die Formel lässt sich auf unterschiedliche Conversion-Ziele anwenden.
Beispiel Online-Shop
Ein Online-Shop hat 20.000 Besucher und erzielt 400 Bestellungen.
400 ÷ 20.000 × 100 = 2 %
Die Conversion Rate beträgt 2 %.
Beispiel Anfrageformular
Eine Website erhält 3.000 Besucher. 90 davon senden eine Anfrage.
90 ÷ 3.000 × 100 = 3 %
Die Conversion Rate für Anfragen beträgt 3 %.
Beispiel Newsletter
Eine Landingpage wird von 2.000 Personen besucht. 120 davon tragen sich für den Newsletter ein.
120 ÷ 2.000 × 100 = 6 %
Die Newsletter-Conversion-Rate beträgt 6 %.
Beispiel Google Ads
Eine Anzeige erhält 2.500 Klicks und daraus entstehen 75 Conversions.
75 ÷ 2.500 × 100 = 3 %
Die Conversion Rate beträgt 3 %.
Welche Grundlage du verwendest, hängt vom jeweiligen Conversion-Ziel und der Messmethode ab.
Welcher Wert wird für die Berechnung verwendet?
Bei der Conversion-Rate-Berechnung ist nicht nur die Anzahl der Conversions wichtig. Auch der Nenner muss zur Messung passen.
Je nach Anwendungsfall kannst du beispielsweise folgende Werte verwenden:
Besucher
Nutzer
Sitzungen
Klicks
Anzeigeninteraktionen
abgeschlossene Prozesse
Entscheidend ist, dass du genau definierst, was als Conversion gilt und worauf du sie beziehst.
Bei einem Online-Shop kann beispielsweise eine abgeschlossene Bestellung die Conversion sein. Bei einer B2B-Website kann dagegen das Absenden eines Kontaktformulars als Conversion zählen.
Deshalb können zwei Websites mit derselben Anzahl an Conversions unterschiedliche Conversion Rates haben, wenn sie unterschiedliche Berechnungsgrundlagen verwenden.
Conversion Rate in Prozent und Prozentpunkten
Bei der Analyse solltest du zwischen Prozent und Prozentpunkten unterscheiden.
Steigt deine Conversion Rate von 2 % auf 3 %, entspricht das einer Erhöhung um:
1 Prozentpunkt
Relativ betrachtet ist die Conversion Rate aber um 50 % gestiegen.
Die Unterscheidung ist beispielsweise bei A/B-Tests wichtig.
Beispiel
Variante A:
2 % Conversion Rate
Variante B:
2,5 % Conversion Rate
Die Steigerung beträgt:
0,5 Prozentpunkte
Relativ entspricht das einer Steigerung von:
25 %
Beide Angaben beschreiben denselben Unterschied, setzen aber unterschiedliche Schwerpunkte.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Die ehrliche Antwort: Deine eigene, von letztem Monat
Benchmark-Tabellen („E-Commerce 1–4 %“) sind beruhigend – und gefährlich. Sie führen dazu, dass sich ein Shop mit 2 % „im Rahmen“ fühlt, obwohl in seiner Nische 4,5 % normal sind.
Unsere Praxis-Regel:
Vergleiche dich nicht mit Branchen-Durchschnitten, sondern mit deinem eigenen Verlauf.
Segmentiere immer, bevor du urteilst: Mobile vs. Desktop, organisch vs. Ads, Neukunde vs. Wiederkehrer.
Ein einzelner Prozentwert sagt nichts. Ein Mobile-Wert von 0,9 % bei 60 % Mobile-Traffic ist ein Notfall – auch wenn die Gesamtrate bei 2,5 % liegt.
Wer seine Conversion Rate verbessern will, sollte zuerst eine Woche lang täglich dieselben 5 Segmente vergleichen. Das bringt mehr als jede Benchmark-Tabelle.
Conversion Rate im Online-Shop
Für Online-Shops ist die Conversion Rate eine wichtige Kennzahl. Sie zeigt, wie viele Besucher tatsächlich eine Bestellung abschließen.
Dabei solltest du nicht nur die Gesamtzahl betrachten.
Interessant sind beispielsweise Unterschiede zwischen:
Desktop und Smartphone
organischem Traffic und bezahlten Anzeigen
neuen und wiederkehrenden Besuchern
verschiedenen Produktkategorien
einzelnen Landingpages
unterschiedlichen Kampagnen
Wenn beispielsweise viele Nutzer einen Shop besuchen, aber nur wenige den Bestellprozess abschließen, kann die Ursache an unterschiedlichen Stellen liegen.
Mögliche Probleme sind:
komplizierter Checkout
fehlende Zahlungsmöglichkeiten
hohe Versandkosten
unklare Produktinformationen
zu wenige Vertrauenssignale
lange Ladezeiten
schlechte mobile Darstellung
unerwartete Zusatzkosten
Die Conversion Rate zeigt dir zunächst dass ein Problem bestehen könnte. Für die eigentliche Optimierung musst du anschließend herausfinden, wo Besucher den Prozess abbrechen.
Conversion Rate einer Website berechnen
Auch bei einer normalen Unternehmenswebsite kannst du die Conversion Rate berechnen.
Eine mögliche Conversion ist beispielsweise eine Kontaktanfrage.
Angenommen:
4.000 Besucher
80 Kontaktanfragen
Dann ergibt sich:
80 ÷ 4.000 × 100 = 2 %
Die Conversion Rate für Kontaktanfragen beträgt damit 2 %.
Bei einer Website können allerdings mehrere Conversion-Ziele existieren. Dazu gehören beispielsweise:
Kontaktanfrage
Telefonanruf
Terminbuchung
Newsletter-Anmeldung
Download
Registrierung
Angebotsanfrage
Du solltest deshalb möglichst genau festlegen, welche Aktion du als Conversion wertest.
Conversion Rate verbessern
Wenn deine Conversion Rate niedrig ist, solltest du nicht einfach möglichst viele Änderungen gleichzeitig durchführen.
Analysiere zunächst, an welcher Stelle des Funnels Besucher verloren gehen.
Typische Ansatzpunkte sind:
Angebot verbessern
Dein Angebot muss schnell verständlich machen, welchen konkreten Nutzen der Besucher erhält.
Call-to-Action optimieren
Der nächste Schritt sollte eindeutig erkennbar sein. Beispiele sind:
Angebot anfordern
Termin vereinbaren
Jetzt kaufen
Kostenlos testen
Anfrage senden
Landingpages optimieren
Eine Landingpage sollte sich möglichst genau an der Suchintention und am jeweiligen Angebot orientieren.
Checkout vereinfachen
Im Online-Shop können unnötige Schritte zwischen Warenkorb und Bestellung die Conversion erschweren.
Vertrauen schaffen
Klare Informationen zu Preisen, Lieferung, Rückgabe, Kontaktmöglichkeiten und Zahlungsmethoden können Unsicherheiten reduzieren.
Mobile Nutzung verbessern
Da ein großer Teil des Website-Traffics über Smartphones kommt, sollte die Conversion auch auf mobilen Geräten einfach möglich sein.
Ladezeit verbessern
Lange Ladezeiten können dazu führen, dass Besucher die Website verlassen, bevor sie überhaupt mit dem Angebot interagieren.
Conversion Rate messen und analysieren
Die Conversion Rate allein reicht für eine gute Analyse nicht aus.
Du solltest beispielsweise zusätzlich betrachten:
Besucherzahlen
Conversions
Umsatz
durchschnittlichen Bestellwert
Traffic-Quellen
Geräte
Landingpages
Absprünge im Funnel
Kosten pro Conversion
Besonders interessant wird die Analyse, wenn du verschiedene Segmente miteinander vergleichst.
Beispielsweise kann die Gesamt-Conversion-Rate bei 2,5 % liegen. Gleichzeitig kann die Conversion Rate auf Desktop bei 3,5 % und auf Mobilgeräten nur bei 1,5 % liegen.
In diesem Fall wäre die Gesamtzahl allein wenig aussagekräftig.
Conversion Rate und Funnel
Eine Conversion entsteht meistens nicht erst am Ende einer einzelnen Website-Sitzung. Besucher durchlaufen häufig mehrere Schritte.
Ein typischer Online-Shop-Funnel kann beispielsweise so aussehen:
Du kannst für jede dieser Stufen Kennzahlen erfassen.
Dadurch erkennst du besser, an welcher Stelle besonders viele Nutzer aussteigen.
Ein echtes Funnel-Beispiel: Wo 90 % der Optimierung liegt
Ein Kunde (Möbel-Online-Shop, 40.000 Besucher/Monat) hatte eine Conversion Rate von 1,6 % – unter Branchenschnitt. Der erste Impuls des Teams: Buttons optimieren.
Wir haben stattdessen den Funnel gemessen:
Stufe
Zahl
Rate zur Vorstufe
Besucher
40.000
–
Produktseite
12.000
30 %
Add to Cart
1.200
10 %
Checkout begonnen
900
75 %
Bestellung
640
71 %
Ergebnis: Der Bruch lag zwischen Produktseite und Add to Cart (10 %). Nicht im Checkout. Das Team hätte monatelang die falsche Stelle optimiert.
Nach Überarbeitung der Produktseiten (bessere Bilder, klare Lieferzeiten, Bewertungen sichtbar): +0,6 PP in 8 Wochen.
Die Lehre: Der sichtbare Engpass ist selten der echte Engpass.
Conversion Rate vs. Click-Through-Rate
Die Conversion Rate (CR) und die Click-Through-Rate (CTR) messen unterschiedliche Dinge.
Die CTR zeigt, wie viele Nutzer auf einen Link oder eine Anzeige klicken.
Die Conversion Rate zeigt, wie viele Nutzer anschließend die gewünschte Aktion ausführen.
Beispiel:
Eine Anzeige wird 10.000-mal eingeblendet und erhält 500 Klicks.
CTR = 500 ÷ 10.000 × 100 = 5 %
Von den 500 Besuchern führen anschließend 20 die gewünschte Aktion aus.
Conversion Rate = 20 ÷ 500 × 100 = 4 %
Eine hohe CTR bedeutet deshalb nicht automatisch eine hohe Conversion Rate. Viele Klicks können beispielsweise entstehen, obwohl die Landingpage oder das Angebot nicht zur Erwartung der Besucher passt.
Conversion Rate vs. Abschlussrate
Die Begriffe Conversion Rate und Abschlussrate werden teilweise ähnlich verwendet, sind aber nicht zwingend identisch.
Die Conversion Rate kann jede definierte Zielaktion messen – beispielsweise einen Download, eine Registrierung oder eine Anfrage.
Eine Abschlussrate bezieht sich dagegen häufig auf einen konkreten Abschluss, etwa einen Kauf oder Vertragsabschluss.
Entscheidend ist deshalb immer die Definition der jeweiligen Kennzahl.
A/B-Tests zur Conversion-Optimierung
Mit einem A/B-Test kannst du zwei Varianten einer Seite miteinander vergleichen.
Beispielsweise:
Variante A: Conversion Rate 2,0 %
Variante B: Conversion Rate 2,5 %
Variante B erzielt damit eine um 0,5 Prozentpunkte höhere Conversion Rate.
Das bedeutet jedoch nicht automatisch, dass die Änderung tatsächlich für die Verbesserung verantwortlich ist. Bei einem belastbaren A/B-Test spielen unter anderem Besucherzahl, Testdauer und statistische Signifikanz eine Rolle.
Je größer die Datenbasis, desto zuverlässiger lässt sich beurteilen, ob ein beobachteter Unterschied tatsächlich relevant ist.
Häufige Fehler bei der Berechnung
Bei der Berechnung der Conversion Rate passieren immer wieder ähnliche Fehler.
Unterschiedliche Grundlagen vergleichen
Wenn du im einen Zeitraum Nutzer und im anderen Sitzungen verwendest, kann der Vergleich verfälscht werden.
Conversion nicht eindeutig definieren
Vor der Berechnung solltest du festlegen, welche Aktion tatsächlich als Conversion zählt.
Nur die Gesamt-Conversion-Rate betrachten
Eine einzelne Kennzahl zeigt nicht, wo Besucher abspringen. Segmentierungen nach Gerät, Quelle oder Landingpage können zusätzliche Erkenntnisse liefern.
Conversion Rate isoliert betrachten
Eine höhere Conversion Rate bedeutet nicht automatisch mehr Gewinn. Auch Umsatz, Kosten, Bestellwert und Qualität der Leads spielen eine Rolle.
Zu kleine Datenmengen überbewerten
Bei wenigen Besuchern können bereits einzelne Conversions die Rate stark verändern. Deshalb solltest du kurzfristige Schwankungen nicht vorschnell als langfristigen Trend interpretieren.
Warum eine höhere Conversion Rate oft wichtiger ist als mehr Traffic
Viele Unternehmen versuchen zunächst, mehr Besucher auf ihre Website zu bringen.
Dabei wird häufig übersehen, dass bereits kleine Verbesserungen der Conversion Rate einen erheblichen Einfluss auf Umsatz und Leads haben können.
Beispiel:
10.000 Besucher
Conversion Rate: 2 %
200 Conversions
Steigt die Conversion Rate auf 3 %, entstehen:
10.000 Besucher
Conversion Rate: 3 %
300 Conversions
Obwohl die Besucherzahl unverändert bleibt, erhöht sich die Anzahl der Conversions um 50 %.
Deshalb ist Conversion-Optimierung häufig deutlich kosteneffizienter als die reine Steigerung des Traffics.
Typische Conversion Rates nach Kanal
Die Conversion Rate hängt stark davon ab, woher Besucher kommen.
Typischerweise unterscheiden sich die Werte deutlich zwischen verschiedenen Traffic-Quellen:
Kanal
Typische Conversion Rate
SEO (organische Suche)
oft hoch
Google Ads
stark abhängig vom Keyword
Direktzugriffe
häufig überdurchschnittlich
E-Mail-Marketing
oft sehr hoch
Social Media
häufig niedriger
Display-Werbung
meist niedriger
Wichtiger als allgemeine Benchmarks ist jedoch der Vergleich deiner eigenen Daten über einen längeren Zeitraum.
Die häufigsten Gründe für eine schlechte Conversion Rate
Eine niedrige Conversion Rate bedeutet nicht automatisch, dass dein Angebot schlecht ist.
Oft liegen die Ursachen an anderen Stellen:
Besucher haben eine andere Erwartung
Die Landingpage beantwortet wichtige Fragen nicht
Das Angebot ist unklar
Kontaktmöglichkeiten fehlen
Formulare sind zu umfangreich
Versandkosten werden zu spät angezeigt
Mobile Nutzer haben Probleme bei der Bedienung
Die Website lädt zu langsam
Deshalb sollte die Optimierung immer datenbasiert erfolgen und nicht auf Vermutungen beruhen.
Conversion Rate für lokale Unternehmen
Nicht nur Online-Shops profitieren von einer hohen Conversion Rate.
Auch für lokale Unternehmen wie:
Steuerberater
Architekten
Handwerker
Anwälte
Ärzte
Agenturen
ist die Kennzahl wichtig.
Hier besteht eine Conversion häufig nicht aus einem Kauf, sondern beispielsweise aus:
einer Kontaktanfrage
einem Telefonanruf
einer Terminbuchung
einer Angebotsanfrage
Gerade im lokalen SEO können bereits wenige zusätzliche Anfragen pro Monat einen erheblichen Einfluss auf den Geschäftserfolg haben.
Unser Ansatz zur Conversion-Optimierung
Eine bessere Conversion Rate entsteht selten durch einzelne Tricks.
In unseren Projekten betrachten wir in der Regel zuerst den gesamten Conversion-Funnel:
Passt der Traffic zur Suchintention?
Versteht der Besucher das Angebot sofort?
Werden wichtige Einwände beantwortet?
Ist der nächste Schritt klar erkennbar?
Funktioniert die Seite auf Mobilgeräten?
Gibt es technische Hürden im Formular oder Checkout?
Erst danach werden einzelne Elemente wie Buttons, Überschriften oder Formulare optimiert.
In vielen Fällen entstehen die größten Verbesserungen nicht durch Designänderungen, sondern durch klarere Inhalte und eine bessere Nutzerführung.
Praxistipp: Umsatzpotenzial berechnen
Viele Unternehmen schauen ausschließlich auf die Conversion Rate. Aussagekräftiger ist häufig das zusätzliche Umsatzpotenzial.
Beispiel:
20.000 Besucher
Conversion Rate: 2 %
Durchschnittlicher Bestellwert: 100 €
Ergebnis:
400 Bestellungen
40.000 € Umsatz
Steigt die Conversion Rate auf 3 %, ergibt sich:
600 Bestellungen
60.000 € Umsatz
Eine Verbesserung um nur einen Prozentpunkt führt in diesem Beispiel zu 20.000 € zusätzlichem Umsatz, ohne dass zusätzlicher Traffic eingekauft werden muss.
FAQ zur Conversion Rate
Wie berechnet man die Conversion Rate?
Du teilst die Anzahl der Conversions durch die relevante Anzahl an Besuchern, Nutzern, Sitzungen oder Interaktionen und multiplizierst das Ergebnis mit 100.
Wie berechne ich eine Conversion Rate von beispielsweise 2 %?
Bei 10.000 Besuchern und 200 Conversions ergibt sich:
200 ÷ 10.000 × 100 = 2 %
Was ist eine gute Conversion Rate?
Das hängt stark von Branche, Angebot, Traffic-Quelle, Conversion-Ziel und weiteren Faktoren ab. Eine allgemeingültige gute Conversion Rate gibt es nicht.
Wie berechnet man die Conversion Rate im Online-Shop?
Du teilst die Anzahl der Bestellungen durch die zugrunde gelegte Anzahl an Besuchern, Nutzern oder Sitzungen und multiplizierst das Ergebnis mit 100.
Wie berechnet man die Conversion Rate bei Google Ads?
Dafür setzt du die Anzahl der erfassten Conversions ins Verhältnis zu den für die Kampagne relevanten Interaktionen beziehungsweise Klicks und multiplizierst mit 100. Entscheidend ist, welche Conversion und welche Messgrundlage in deinem Konto definiert sind.
Was ist der Unterschied zwischen Prozent und Prozentpunkten?
Steigt eine Conversion Rate von 2 % auf 3 %, entspricht das einer Erhöhung um 1 Prozentpunkt. Relativ betrachtet beträgt die Steigerung 50 %.
Wie kann ich die Conversion Rate erhöhen?
Analysiere zunächst deinen Funnel und identifiziere die Stellen, an denen Besucher aussteigen. Anschließend kannst du beispielsweise Landingpages, Angebote, Call-to-Actions, Checkout, Ladezeiten und mobile Nutzerführung optimieren.
Sollte ich A/B-Tests machen?
Erst ab 20.000 Besuchern/Monat. Darunter: Nutzerforschung statt Testen.
Reicht die CR als Kennzahl?
Nein. Immer mit AOV, Traffic-Qualität und Kosten pro Conversion zusammen betrachten. Eine hohe CR mit schlechtem AOV kann schlechter sein als eine niedrige CR mit Premium-Kunden.
