Jedes Unternehmen kann seine Rentabilität verbessern. Manchmal kann ein einziger Faktor die Rentabilität erheblich steigern, aber für die meisten Unternehmen bedeutet die Steigerung der Rentabilität die schrittweise Umsetzung einer Reihe kleiner Verbesserungen.
In diesem Leitfaden erfährst du, wie du die Rentabilität deines Unternehmens bewertest, wie du dein Ergebnis steigern kannst und wie du Veränderungen planst und bewältigst.
Vier Wege zur Steigerung der Rentabilität eines Unternehmens
Es gibt vier Schlüsselbereiche, die zur Steigerung der Rentabilität beitragen können.
Das sind:
- die Senkung der Kosten
- die Steigerung des Umsatzes
- die Erhöhung der Produktivität
- die Steigerung der Effizienz
Du kannst auch in neue Marktsegmente expandieren oder neue Produkte oder Dienstleistungen entwickeln.
Verwalte deine Kosten
Ein gutes Kostenmanagement kann deine Rentabilität steigern.
Die meisten Unternehmen können Verschwendung reduzieren, aber es ist wichtig, dass die Kosten nicht auf Kosten der Qualität deiner Produkte und Dienstleistungen gesenkt werden.
Hast du dir deine wichtigsten Kostenbereiche angesehen?
Die wichtigsten Kostenbereiche, die du berücksichtigen solltest, sind:
- Lieferanten – bekommst du das beste Angebot von deinen Lieferanten? Kannst du bessere Bedingungen aushandeln oder musst du den Lieferanten wechseln? Kannst du durch die Konsolidierung deines Lieferantenstamms bessere Angebote erzielen? Kannst du nach dem Prinzip „just in time“ einkaufen, um dein Betriebskapital effektiver zu nutzen?
- Finanzierung – Musst du deine Finanzierungsmöglichkeiten überprüfen? – Sind die Konditionen so günstig wie möglich? Nutzt du deine Kredite und Überziehungskredite effektiv?
- Räumlichkeiten – hast du geprüft, ob du deine Räumlichkeiten optimal nutzt? Gibt es effizientere Möglichkeiten, deine Räumlichkeiten zu nutzen? Könntest du ungenutzte Flächen untervermieten?
- Produktion – Hast du geprüft, ob du Abfall reduzieren und die Kosten für deine Materialien senken kannst? Überprüfe, ob du deine Produktionsprozesse so anpassen kannst, dass sie rationeller sind und weniger Arbeitsstunden oder Ressourcen benötigt werden, um die Arbeitskosten zu senken.
Reale Kosten aufdecken
Die Prozesskostenrechnung ist eine wirksame Methode, um die tatsächlichen Kosten für bestimmte Geschäftsaktivitäten zu ermitteln.
Die Prozesskostenrechnung zeigt dir, wie viel es dich kostet, eine bestimmte Unternehmensfunktion auszuführen, indem du einen Teil deiner Kosten – z. B. für Gehälter, Räumlichkeiten oder Rohstoffe – bestimmten Aktivitäten zuordnest.
Die anfängliche Analyse kann etwas Zeit in Anspruch nehmen, aber die Prozesskostenrechnung zeigt oft Kosten (und damit potenzielle Effizienzgewinne) auf, die du mit herkömmlichen Kostenrechnungsmethoden nicht aufdecken würdest.
Überprüfe dein Angebot
Schau dir genau an, was du anbietest, an wen du es verkaufst und zu welchem Preis, und überprüfe, ob du Verbesserungen vornehmen kannst.
Überlegungen zur Preisgestaltung
Es ist eine gute Idee, deine Preisgestaltung regelmäßig zu überprüfen. Veränderungen auf deinem Markt können dazu führen, dass du deine Preise anheben kannst, ohne den Absatz zu gefährden.
Es ist jedoch ratsam, Preiserhöhungen zu testen, bevor du sie dauerhaft einführst.
Finde deine besten Kunden
Nicht nur deine Preisliste wirkt sich auf deine Rentabilität aus – auch die Art der Kunden, an die du verkaufst, kann einen großen Unterschied ausmachen.
Denke an das Pareto-Prinzip (auch bekannt als 80/20-Regel) und überlege, wie es auf dein Unternehmen angewendet werden kann.
Vereinfacht ausgedrückt bedeutet das Pareto-Prinzip, dass etwa 80 Prozent deines Gewinns mit 20 Prozent deiner Produkte oder Dienstleistungen erzielt werden.
Derselbe Prozentsatz des Gewinns wird oft auch von demselben Prozentsatz der Kunden erzielt.
Wenn du dich auf deine profitabelsten Kunden konzentrierst – auch wenn das bedeutet, dass du dich von den weniger profitablen trennen musst – kann das deine Rentabilität steigern, solange du sorgfältig damit umgehst.
Kannst du mehr an deine besten Kunden verkaufen?
Vielleicht kannst du auch mehr an deine profitabelsten Kunden verkaufen. Ziehe die folgenden Möglichkeiten in Betracht:
- Up-Selling – verkaufe ihnen Premiumprodukte, die einen größeren Beitrag zu deinem Gewinn leisten
- Cross-Selling – analysiere, was deine Kunden kaufen, und biete ihnen ergänzende Produkte an
- Diversifizierung – einen Bedarf erkennen und neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die diesen Bedarf decken
Effektiver einkaufen
Einer der naheliegendsten Wege zur Steigerung deiner Rentabilität ist ein effektiverer Einkauf.
Es ist sinnvoll, deinen Lieferantenstamm regelmäßig zu überprüfen und zu sehen, ob du die gleichen Rohstoffe billiger oder effizienter einkaufen kannst. Achte aber gleichzeitig darauf, dass du die Qualität beibehältst.
Erhalte das beste Angebot von deinen Lieferanten
Wenn du deine wichtigsten Ausgabenbereiche identifizierst, wird deutlich, wo du das meiste Geld ausgibst.
Sobald du weißt, wo dein Geld hingeht, kannst du dich umsehen. Versuche, mit deinen Lieferanten zu verhandeln – frage, ob du Preisnachlässe oder Rabatte für eine frühzeitige Zahlung erhalten kannst.
Nutze deinen Status als geschätzter Kunde, um mit Stammlieferanten langfristige Verträge oder realistische jährliche Mindestausgaben zu vereinbaren und so einen besseren Preis zu erzielen.
Du könntest auch als Teil eines Konsortiums mit anderen ähnlichen Unternehmen einkaufen. Wenn du keinen besseren Preis erzielen kannst, erwäge einen Wechsel zu einem anderen Lieferanten.
Überprüfe die Anzahl der Lieferanten, die du nutzt. Wenn du bei zu vielen Anbietern einkaufst, kann das ineffizient sein – es nimmt mehr Zeit in Anspruch und verwässert deine Kaufkraft.
Vermeide es jedoch, dein gesamtes Geschäft an einen oder zwei Lieferanten zu vergeben – das könnte dich sehr verwundbar machen, wenn etwas schief läuft.
Verschwendung im gesamten Unternehmen reduzieren
Eine Überprüfung der üblichen Abfallbereiche kann dir dabei helfen, diese zu reduzieren, zum Beispiel:
- Kannst du deine Stromkosten senken, indem du z.B. alle Geräte ausschaltest, wenn sie nicht gebraucht werden?
- Bekommst du die besten Angebote von deinem Stromversorger?
- Zahlst du für ungenutzte Dienste, z. B. ungenutzte Telefonleitungen oder Kopierer?
Überlege, ob du das Beste aus deiner Immobilie herausholst. Deine Räumlichkeiten sind ein großer Kostenfaktor, also hole das Beste aus deiner Investition oder deinem Mietvertrag heraus:
- Kannst du deinen Raum durch Umgestaltung effektiver nutzen?
- Kannst du ungenutzte Flächen untervermieten?
- Könntest du eine niedrigere Miete aushandeln, wenn du dich auf einen längeren Vertrag einlässt?
Konzentriere deine Verkaufsanstrengungen
Es gibt zwei wichtige Strategien, um die Rentabilität durch Verkäufe zu steigern: mehr an bestehende profitable Kunden zu verkaufen und ähnliche Kunden zu finden, an die du verkaufen kannst.
Arbeite mit deinen besten Kunden
Du solltest wissen, wer deine besten Kunden sind, was sie kaufen und wann sie es kaufen.
Normalerweise kannst du deine Kunden und die Produkte oder Dienstleistungen, die sie kaufen, in eine von vier Kategorien einordnen:
- hoher Umsatz und hoher Gewinn
- hoher Umsatz und niedriger Gewinn
- geringer Umsatz und hoher Gewinn
- niedriger Umsatz und niedriger Gewinn
Es ist sinnvoll, Kunden zu fördern, die hohe Umsätze und hohe Gewinne erzielen. Du kannst deine Rentabilität auch erheblich steigern, indem du Kunden pflegst, die bei geringen Umsätzen hohe Gewinne erzielen.
Wenn Kunden mit hohen Umsätzen niedrige Gewinne erzielen, kannst du vielleicht die Preise anpassen, um mehr Umsatz mit ihnen zu machen.
Wenn ein Kunde sowohl geringe Umsätze als auch geringe Gewinne erzielt, solltest du überlegen, ob es sich lohnt, mit ihm weiter Geschäfte zu machen.
Finde neue „beste“ Kunden
Entscheide dich für die Erweiterung deines Kundenstamms, indem du neue Kunden findest, die ein ähnliches Profil wie deine bestehenden profitablen Kunden haben.
Wenn du dir sicher bist, dass du deinen bestehenden Markt so gut wie möglich abgedeckt hast, solltest du in Erwägung ziehen, neue Märkte zu erschließen.
Erweitere deinen Markt
Die Erschließung neuer Marktgebiete kann ein Unternehmen verändern und, wenn du es richtig anstellst, deine Rentabilität erheblich steigern. Die Expansion in neue Märkte kann jedoch riskant sein – und Fehler können sehr teuer werden.
Recherchiere
Bevor du loslegst, solltest du die potenziellen Möglichkeiten sorgfältig prüfen. Kannst du bestehende Produkte oder Dienstleistungen für neue Märkte anpassen oder umgestalten?
Das kann neue Einnahmen bei minimalen Kosten bringen und ist ideal, um den Gewinn zu steigern. Wenn du z.B. Werkzeuge für den Gartenmarkt herstellst, gibt es mögliche Anwendungen für die Werkzeuge in der Baubranche?
Weißt du, wer deine potenziellen neuen Kunden sind, warum, wann und wie sie das Produkt oder die Dienstleistung kaufen und wie viel sie dafür bezahlen würden?
Du kannst auch soziale Medien nutzen, um zu recherchieren und alternative Erkenntnisse, Meinungen und Feedback von deinen Kunden zu erhalten.
Neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln
Wenn du ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung für einen neuen Markt entwickelst, solltest du dir genau überlegen, ob es machbar ist. Zu den wichtigsten Fragen gehören:
- Habt ihr die Fähigkeiten und das Fachwissen im Unternehmen oder müsst ihr sie einkaufen?
- Habt ihr das Engagement und die Ressourcen, um das neue Projekt umzusetzen?
- Kannst du das Risiko minimieren?
- Kannst du sicher sein, dass es eine Nachfrage nach dem neuen Produkt oder der neuen Dienstleistung gibt, und zwar zu einem Preis, mit dem du Gewinn machen kannst?
Schließt euch zusammen und reduziert das Risiko
Anstatt einen Alleingang zu wagen, können Partnerschaften und Joint Ventures dir mehr Sicherheit geben, um dich erfolgreich auf einem neuen oder erweiterten Markt zu etablieren.
Produktivität steigern
Alle Unternehmen können die Kosten für Verschwendung minimieren und trotzdem wettbewerbsfähig bleiben.
Messung
Messe deine betriebliche Effizienz kontinuierlich. Richte Systeme und Prozesse ein, die es dir ermöglichen, das Beste aus deinen Ressourcen herauszuholen.
Du könntest zum Beispiel regelmäßig überprüfen, wie viele Arbeitsstunden deine Mitarbeiter/innen brauchen, um bestimmte Aufgaben zu erledigen oder Dienstleistungen zu erbringen.
Steigt die Zeit, deutet das auf Ineffizienz hin – je schneller du diese abstellst, desto mehr profitiert deine Rentabilität.
Das Engagement für das Produktivitätsmanagement muss von ganz oben kommen, um erfolgreich zu sein. Kommuniziere deine Produktivitätsziele und -messungen, damit deine Mitarbeiter/innen das Gefühl haben, dass sie ein Ziel vor Augen haben.
Du kannst auch in Erwägung ziehen, Anreize für die Mitarbeiter/innen zu schaffen, damit sie die Ziele einhalten – aber definiere sie sorgfältig, damit die Qualität nicht durch eine höhere Produktionsgeschwindigkeit beeinträchtigt wird.
Wenn du die für dein Unternehmen am besten geeigneten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) festlegst, erhältst du klare Ziele, die du anstreben kannst.
Sie sollten deine Ziele widerspiegeln, messbar und vergleichbar sein und Korrekturmaßnahmen ermöglichen, um deine Ziele auf Kurs zu halten.
Rationalisiere deine Prozesse
Es kann nicht schaden, regelmäßig innezuhalten und zu hinterfragen, ob es effizientere Wege gibt, um deine Ziele zu erreichen.
Vielleicht produzierst du zum Beispiel ein bestimmtes Produkt immer zu einem bestimmten Zeitpunkt im Monat. Aber würde es deinen Cashflow verbessern, wenn du es früher oder später im Monat produzierst, versendest und in Rechnung stellst?
Es ist nützlich, sich einen Überblick darüber zu verschaffen, wie vergleichbare Unternehmen ähnliche Probleme angehen.
Dies wird als Benchmarking bezeichnet. Das Benchmarking kann auf einer grundlegenden, vergleichbaren Ebene stattfinden – wie z.B. der Vergleich der Energiekosten zwischen ähnlichen Betrieben – oder es kann detaillierter sein, wie z.B. der Austausch von Daten und die Analyse von Produktions- und Lagerhaltungsmustern mit anderen Unternehmen, denen du vertraust.
Die zusätzliche Perspektive, die das Benchmarking bietet, kann neue Ideen und Impulse liefern, um dein Unternehmen effizienter zu machen.
Beim Benchmarking ist es ratsam, sich auf ähnliche Bereiche zu konzentrieren wie die Leistungskennzahlen (KPIs), die du bereits ermittelt hast.
Obwohl es keine Standardvorlagen gibt, die du für das Benchmarking deines Unternehmens verwenden kannst, könntest du die folgenden Schritte unternehmen:
- Du entscheidest dich für die Bereiche deines Unternehmens, die du verbessern oder mit anderen vergleichen willst. Dies kannst du mit Hilfe von Recherchetechniken tun, z. B. durch informelle Gespräche mit Kunden, Mitarbeitern oder Lieferanten, Fokusgruppen oder Marketingforschung, quantitative Forschung, Umfragen und Fragebögen.
- Recherchiere die Prozesse und Funktionen deines Unternehmens gründlich und berechne, wie du mögliche Verbesserungen messen willst.
- Suche nach Branchen, die ähnliche Prozesse haben, die du einführen willst – wenn du ein integriertes IT-System einführen willst, solltest du andere Unternehmen finden, die diese Art von Systemen bereits nutzen.
- Finde die Unternehmen, die in den Branchen, die du vergleichen möchtest, profitabel sind – das kannst du tun, indem du Kunden, Lieferanten oder Fachverbände befragst.
- Befrage diese Unternehmen nach ihren Maßnahmen und Praktiken und ermittle Alternativen zu den Geschäftsprozessen. Wenn ein Unternehmen nicht bereit ist, diese Informationen zur Verfügung zu stellen, kannst du sie über Fachverbände oder kommerzielle Marktberichte erhalten
Checkliste: Verbesserung der Rentabilität deines Unternehmens
Die Verbesserung der Rentabilität deines Unternehmens kann dir helfen, die Kosten zu senken, den Umsatz und die Produktivität zu steigern und für Veränderungen und Wachstum zu planen.
Wie du die Rentabilität deines Unternehmens steigerst, hängt von verschiedenen Faktoren ab – zum Beispiel von der Branche, in der du tätig bist, von der Größe deines Unternehmens oder von den Betriebskosten.
Du könntest jedoch diese Optionen prüfen:
- Bereiche in deinem Unternehmen ausfindig machen, die verbessert oder effizienter gestaltet werden können – z.B. allgemeine Geschäftsprozesse oder die Verwaltung
- Leistungskennzahlen (KPIs) verwenden, um deine Stärken und Schwächen zu analysieren – z.B. steigende Kosten oder sinkende Umsätze
- Bewertung deiner allgemeinen Geschäftskosten – z.B. Gemeinkosten, wie sich Rabattaktionen mit treuen Kunden auf deinen Gewinn auswirken, wie produktiv dein Personal ist
- Überprüfe die Bereiche, in denen du Verschwendung betreibst, und reduziere sie – z.B. die Stromversorgungskosten
- Regelmäßige Überprüfung der Preisgestaltung für deine Produkte
- Teste die Preise aller Produkte, die du überarbeitest, bevor du die Änderungen dauerhaft einführst
- Verbesserung deiner Rentabilität durch deine besten Kunden – nutze Upselling-, Cross-Selling- und Diversifizierungstechniken, um deine Gewinnmargen zu verbessern
- Identifizierung von Ausgabenbereichen und Begrenzung dieser Ausgaben durch Verhandlungen mit deinen Lieferanten
- Langfristige Verträge mit Lieferanten, um bessere Preise für Produkte auszuhandeln
- Recherchiere neue Möglichkeiten in deinem Geschäftsfeld und finde heraus, wo du den Markt erweitern kannst
- Überwachungssysteme und -prozesse einrichten – z.B. Benchmarking