Was ist Kundenakquise? Der ultimative Leitfaden für 2026

Neue Kunden zu gewinnen ist für jedes Unternehmen wichtig. Ohne neue Kunden kann ein Geschäft nicht wachsen oder bestehen bleiben. Kundenakquise ist der Prozess, bei dem du gezielt neue Kunden für dein Unternehmen gewinnst und sie von deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugst.

Hier erfährst du alles über die einzelnen Schritte des Kundenakquisitionsprozesses, lernst Strategien wie die Optimierung deiner Markenpräsenz, die Eröffnung eines Pop-up-Stores oder die Zusammenarbeit mit einer anderen Marke kennen und kannst von Beispielen von Nike, Casper, Parade und anderen lernen.

Was ist Kundenakquise?

Hier ist eine ziemlich gängige Definition von Kundenakquise: Es ist eine Methode zur Steigerung des Umsatzes durch den Aufbau eines systematischen Prozesses, der potenzielle Kunden zu neuen – und dann zu treuen – Anhängern macht.

Kundenakquise umfasst im Wesentlichen die ersten drei Phasen des Kundenlebenszyklus: Bekanntheit, Reichweite und Konversion. Dies wird oft als Trichter bezeichnet oder visuell dargestellt, damit du den Ablauf des Kundenakquiseprozesses klar erkennen kannst.

Der Trichter der Kundenakquise

Aus welchen drei Teilen besteht die Kundenakquise?

• Bekanntheit: Ein potenzieller Kunde wird erstmals auf deine Marke aufmerksam.
• Erreichbarkeit: Der potenzielle Kunde klickt auf deine Anzeige, schaut sich deine sozialen Medien an oder besucht deine Website, um mehr über deine Angebote zu erfahren.
• Konversion: Der potenzielle Kunde wird zum Neukunden, indem er einen Kauf tätigt oder eine andere gewünschte Aktion durchführt, z. B. die Anmeldung für einen Newsletter.

‍Messung der Kundenakquise

Neue Kunden zu gewinnen ist nur der Anfang. Um dein Unternehmen wirklich zu vergrößern und deinen Marketing-Trichter zu optimieren, musst du dies auf profitable Weise tun.

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) stellen die Kosten dar, die entstehen, um einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Die Verwaltung und Senkung der CAC bei gleichbleibend hoher Qualität der Kundenkontakte ist ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Marketingstrategie.

Zur Optimierung der Kundenakquise gehört das Ausprobieren verschiedener Werbeangebote, wie z. B. „Kauf eins, bekomme eins gratis“ (BOGO), prozentuale Rabatte und Geschenke beim Kauf (GWP). Jedes Angebot hat eine einzigartige Wirkung auf das Kundenverhalten.

Mithilfe von Datenanalysen zur Kundenakquise, einschließlich Return on Ad Spend (ROAS) sowie Segmentierungs- und Kohortenanalysen, kannst du fundierte, strategische Entscheidungen treffen, die sich positiv auf deinen Gewinn auswirken und ein nachhaltiges Wachstum in einem sich ständig verändernden Markt gewährleisten.

17 Strategien zur Kundenakquise

Akquisitionsmarketing bezieht sich auf die Strategien, mit denen du deine Marke bei neuen Zielgruppen bekannt machst und so neue Kunden gewinnst. Um die richtigen potenziellen Kunden anzusprechen, solltest du zunächst eine klare Vorstellung davon haben, wer dein idealer Kunde ist, und definierte Ziele festlegen, die du in Bezug auf die Akquise erreichen möchtest.

Außerdem solltest du eine Methode zur Verfolgung der Leistung deiner Kampagnen und einen regelmäßigen Überprüfungsprozess einrichten, damit du aus deinen Initiativen lernen und sie optimieren kannst.

Die Kombination aus bewährten Messinstrumenten, Full-Funnel-Analysen, flexibler BI, robuster Datenanreicherung und E-Commerce-spezifischen KI-Agenten von Triple Whale gibt dir klare Leitlinien für die Kundenakquise.

Anschließend kannst du verschiedene Strategien auf unterschiedlichen Kundenakquisitionskanälen umsetzen (mehr dazu weiter unten). Betrachte einige dieser Beispiele für Kundenakquisitionsstrategien.

1. Optimier deinen Markenauftritt

Wenn du nicht wirklich verstehst, wofür deine Marke steht, kannst du das auch nicht von anderen erwarten. Zur Optimierung des Markenauftritts gehört es, sicherzustellen, dass alle externen Berührungspunkte deines Unternehmens mit den Werten und der Gesamtidentität deiner Marke übereinstimmen.

Deine Website, deine Produkte und deine Werbung sollten konsistent sein und den Erwartungen deiner Kunden entsprechen, während sie gleichzeitig hervorheben, wofür du stehst.

Stell dir folgende Fragen zur Markenstrategie:

• Wofür steht unsere Marke?
• Was sind unsere Ziele für diese Marke?
• Was tun wir, um diese Ziele zu erreichen?
• Was ist für unsere Marke wichtig?
• Was unterscheidet unsere Marke von unseren Mitbewerbern?
• Wen spricht unsere Marke an?

Mit deinen Antworten im Hinterkopf kannst du eine Markenpersönlichkeit, eine Stimme und eine visuelle Identität schaffen, die authentisch wirken und somit mehr Kunden anziehen.

2. Lerne deine Zielgruppe kennen

Du kannst potenzielle Kunden besser ansprechen, wenn du weißt, wer sie sind. Es lohnt sich, einige Informationen über sie zu sammeln:

• Schwierigkeiten
• Lebensgewohnheiten
• Vorbildern
• Wahrnehmung deiner Marke
• Entscheidungskriterien
• Medienkonsum
• sozialem Umfeld und Community
• finanzieller Situation
• langfristigen Zielen

Das kannst du über folgende Kanäle tun:

• Umfragen
• Interviews und Fokusgruppen
• Website-Analysen
• Social Media Listening
• Wettbewerbsforschung
• Kundenfeedback
• Online-Foren und Communities
• Kaufdaten und Verbraucherdatenbanken
• Marktforschungsberichte

Künstliche Intelligenz (KI) kann ebenfalls hilfreich sein: Chatbots können die von dir gesammelten Daten schnell und effizient analysieren und die Ergebnisse zu umsetzbaren Erkenntnissen zusammenfassen, die dir bei Entscheidungen über deine kreativen und Marketingkanäle helfen.

3. Wiederholen, wiederholen, wiederholen

Sobald du die oben genannten Infos gesammelt hast, ist es Zeit, sich mit dem ersten kreativen Ideenfindungsprozess zu beschäftigen. Du (und dein Team) werdet einen kreativen Ansatz für deine Anzeigen entwickeln und diese in verschiedenen Kundenakquisitionskanälen veröffentlichen.

Dieser Prozess ist jedoch kein einmaliger Vorgang: Du kannst aus deinen Anzeigen eine Menge hilfreicher Infos gewinnen, die es dir ermöglichen, immer wieder neue maßgeschneiderte Lösungen für Kunden zu entwickeln.

Richte eine robuste, regelmäßige Berichtsstruktur ein, damit du schnell erkennen kannst, was funktioniert und was nicht, gemessen an deinen festgelegten Benchmarks für Kennzahlen wie der Klickrate.

Nutze diese Erkenntnisse, um die allgemeine strategische Ausrichtung deiner nächsten Kampagne zu bestimmen.

Du kannst diesen Zyklus unbegrenzt wiederholen, um weiterhin mehr Conversions zu generieren und die Vorteile des Kundenlebenszyklus-Marketings zu nutzen, bei dem du dich auf den Aufbau einer langfristigen Beziehung zu deinen Kunden konzentrierst.

4. Erfüllen Sie einen ungedeckten Bedarf

Eine Idee zur Kundengewinnung, mit der du treue Kunden gewinnen kannst, besteht darin, die Lücke mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zu füllen, die sie anderswo nicht finden können. ‍

Die Hautpflegemarke Topicals verkaufte ihre erste Lieferung an Sephora vollständig aus. Die Marke schuf ein Produkt, das einen unerschlossenen Markt ansprach und für diesen funktionierte: Frauen mit Hautproblemen wie Hyperpigmentierung und Ekzemen.

5. Bring ein „Troll”-Produkt für PR-Zwecke auf den Markt

Jede PR ist gute PR, wie man so schön sagt. Und „Troll”-Produkte, also Produkte, die speziell dafür entwickelt wurden, viral zu gehen, können Käufer anziehen, die auf den Trend aufspringen wollen.

6. Zusammenarbeit mit einer anderen Marke

Denke an Doritos und Taco Bell oder Rihanna und Puma. Eine Zusammenarbeit ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Produkt einem neuen, manchmal völlig anderen Publikum vorzustellen, insbesondere wenn du es zu einem Einstiegspreis auf den Markt bringen kannst, ohne deine Marke zu verwässern.

7. Verkaufe Produkte aus der Zusammenarbeit einer anderen Marke

Wenn du keine eigene Zusammenarbeit starten kannst, ist eine andere Möglichkeit zur Kundengewinnung, dich an der Zusammenarbeit eines anderen zu beteiligen.

Im Jahr 2021 wurden zwei bestehende Bars in Soho, London, und Soho, New York, für drei Tage in „Palace Atrois Pubs” verwandelt. Palace Atrois ist eine Zusammenarbeit zwischen einer Skateboard-Marke und einer Biermarke. Die Verwandlung brachte beiden Lokalen neue Aufmerksamkeit und neue Kunden.

8. Eröffne einen Pop-up-Store

Pop-up-Stores sind temporäre Ladengeschäfte, die dabei helfen, die Bekanntheit in einem neuen Markt zu steigern oder das Potenzial in Bereichen zu testen, in denen deine E-Commerce-Kunden leben. Und du musst keine Erfahrung im Einzelhandel haben, um das zu schaffen: Es gibt Anbieter und Dienstleistungen, die dir bei der Logistik helfen können.

9. Oder einen mobilen Pop-up-Trailer

Du kannst auch einen Pop-up-Store in kleinerem und mobilerem Maßstab ausprobieren: Die Matratzenmarke Casper hat mit einem mobilen Truck, in dem neugierige Passanten die Produkte der Marke ausprobieren konnten, an neuen Standorten Bekanntheit erlangt.

Dies ist eine relativ kostengünstige Möglichkeit, Produktproben anzubieten, insbesondere für Produkte, bei denen herkömmliche „Gratisproben” nicht möglich sind, wie Matratzen und Kissen.

10. Oder ein Community-orientierter Raum

Bring deine potenziellen Kunden über ihre gemeinsamen Interessen in einem von deiner Marke gesponserten Raum zusammen. Das Kunstbedarfsunternehmen Happy Medium betreibt ein Art Cafe, in dem Besucher sitzen und an ihren kreativen Projekten arbeiten können. Relativ wenig Fläche ist für Waren vorgesehen, aber Kunden können dort Zubehör kaufen.

11. Schaffe eine auffällige IRL-Aktivierung

Anstelle eines Pop-up-Stores oder -Fahrzeugs kannst du auch eine Aktivierung starten. In einem inspirierenden Beispiel für DTC-Akquisitionen verwandelte die Unterwäschemarke Parade ein New Yorker Stadtviertel in eine Wiese voller Wildblumen.

Aktivierungen ziehen die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf sich und schaffen durch Beiträge in sozialen Medien einen Bekanntheitskreis. Außerdem bieten sie dir die Möglichkeit, E-Mail-Adressen und Telefonnummern zu sammeln, Proben zu verteilen und Verkäufe zu tätigen.

12. Verteile kostenlose Proben

Apropos Proben: Diese bewährte Taktik ist fast so alt wie das moderne Marketing selbst. Heute haben große Marken wie Costco und Sephora ihren Ruf auf kostenlosen Proben aufgebaut.

Die Idee dahinter ist, dass potenzielle Kunden, die deine Marke noch nicht kennen, die Gratisprobe mögen und mehr kaufen wollen, vor allem, wenn du einen Vorrat für ein bis zwei Wochen anbieten kannst, der dein Produkt zu ihrer Gewohnheit macht.

13. Werde zu einer Autorität in deinem Bereich

Wenn dein Produkt einen bestimmten Bedarf erfüllt oder Teil eines beliebten Hobbys ist, kannst du durch Aufklärung Möglichkeiten zur Kundengewinnung finden.

Es gibt einen natürlichen Weg vom Kennenlernen eines Hobbys, Interesses oder Bedarfs bis zum Kauf eines Produkts, das dabei hilft. Moz verkauft zum Beispiel SEO-Software, ist aber auch ein Synonym für SEO-Schulungen und -Inhalte.

14. Mach deinen Gründer zu einer Persönlichkeit

Hier ist eine clevere Taktik zur Kundengewinnung für Marken mit starken Geschichten und charismatischen Gründern: Such nach Pressemöglichkeiten, die einen überzeugenden Grund für Leser liefern, Kunden zu werden.

Zum Beispiel hat die Mitbegründerin der Aperitif-Marke Haus, Helena Price Hambrecht, in Interviews rund um die Einführung der flaschenverpackten Cocktails mit niedrigem Alkoholgehalt der Marke über ihre eigene Beziehung zu Alkohol gesprochen.

KI kann dir dabei helfen, Blogbeiträge von deinem Gründer zu verfassen, die du auf deiner Website und in sozialen Medien teilen kannst.

15. Starte ein Botschafterprogramm

Eine relativ neue Methode zur Kundengewinnung ist der Einsatz von Botschaftern, die im Wesentlichen Mikro-Influencer sind. Diese engagierten Mitglieder einer Nischen-Community repräsentieren dein Produkt und machen dabei neue potenzielle Kunden auf deine Marke aufmerksam.

16. Starte ein Empfehlungsprogramm

Empfehlungsprogramme belohnen deine treuesten Kunden und ermutigen sie, deine Marke potenziellen Neukunden vorzustellen. Mitfahrzentralen haben diese Strategie erfolgreich umgesetzt.

Lyft zum Beispiel gibt Nutzern einzigartige Einladungscodes, die sie an ihre Kontakte weitergeben können. Die neuen Fahrgäste und die Werbenden bekommen Rabatte, nachdem der neue Kunde zum ersten Mal mitgefahren ist.

17. Biete einen herausragenden Kundenservice

Wenn deine Kunden nicht nur dein Produkt schätzen, sondern auch die Erfahrung, die sie mit deiner Marke machen, bleiben sie eher bei dir (und erzählen ihren Freunden davon!). Laut der Harvard Business Review sorgt eine bessere Kundenerfahrung für mehr Umsatz, weil weniger Kunden abwandern.

In seinen Anfangsjahren war Zappos genau dafür bekannt. Der Online-Händler fand Wege, in die Kundenerfahrung zu investieren, zum Beispiel durch kostenlosen Versand bei allen Rücksendungen, großzügige Rückgabebedingungen und nette Kundendienstmitarbeiter, die sich sehr bemühten, Probleme zu lösen, was sich bei der Kundengewinnung und -bindung auszahlte.

Und dafür braucht man nicht unbedingt viel Personal: Laut FIU können KI-Chatbots personalisierten Support bieten und das Kundenerlebnis optimieren.

Kanäle zur Kundengewinnung

Wie du den obigen Beispielen zur Kundengewinnung entnehmen kannst, ist die Suche und Bindung treuer Kunden oft ein Multi-Channel-Prozess. Du musst dich nicht nur auf E-Mails, soziale Medien oder Display-Anzeigen beschränken.

Probier stattdessen mehrere dieser Kanäle aus, um die Sichtbarkeit deiner Marke zu erhöhen und das Bewusstsein dafür zu stärken.

KI

KI im Marketing hat sich seit den einfachen Chatbots für den Kundenservice stark weiterentwickelt. Diese Anwendung ist zwar nach wie vor wertvoll, um Support zu bieten und Käufe oder andere Aktionen zu fördern, aber KI kann jetzt an einer Reihe anderer Punkte während des Kundenlebenszyklus eingesetzt werden, darunter auch in vielen der anderen unten aufgeführten Kanäle.

Du kannst KI nutzen, um E-Mails, Social-Media-Beiträge oder Website-Texte zu erstellen, die neue Kunden anziehen, sowie kreative Inhalte für Anzeigen in vielen verschiedenen Medien.

Einige digitale Marketingplattformen nutzen KI sogar, um den Iterationsprozess zu automatisieren. Albert zum Beispiel „spricht Zielgruppen autonom an, kombiniert kreative Assets, kauft Medien, führt Kampagnen durch, misst die Leistung, wendet Erkenntnisse aus einem Kanal auf einen anderen an und nimmt dann Anpassungen vor“, so die Harvard Business Review.

TikTok

Der Algorithmus von TikTok zeigt kurze Videos, die den Interessen und dem Engagement eines Nutzers entsprechen, auf seiner „For You“-Seite an – die perfekte Gelegenheit zur Kundengewinnung, da die Nutzer dort bereits erwarten, etwas Neues zu entdecken.

Erstelle Inhalte, die bei deinen Wunschkunden Anklang finden, oder arbeite mit einem Influencer zusammen, der bereits eine große Fangemeinde hat, um eine noch größere Reichweite zu erzielen, so die Lamar University.

Andere Social-Media-Plattformen

TikTok ist die Heimat jüngerer, engagierter Social-Media-Nutzer, aber je nach Marke und Zielgruppe solltest du auch Instagram, LinkedIn und Facebook nicht außer Acht lassen. Facebook ist nach wie vor das größte Social-Media-Netzwerk mit mehr als 3 Milliarden Nutzern (Stand: April 2024), so das Marktforschungsunternehmen Statista.

Auf jeder dieser Plattformen kannst du individuell festlegen, wie du Neuigkeiten über deine Strategien zur Kundengewinnung teilst. Probier Memes, Fotos oder Videos aus, um die Markenbekanntheit und das Engagement zu steigern, und verlinke zu anderen Inhalten, die du erstellst, wie Blogbeiträge oder Interviews mit deinem Gründer.

Content-Marketing

Eine Content-Strategie bietet dir eine Plattform, auf der du verschiedene Strategien zur Kundengewinnung bewerben und außerdem aussagekräftige, ansprechende Artikel oder Blogbeiträge erstellen kannst, die neue Kunden anziehen oder dein Ansehen bei bestehenden Kunden verbessern.

E-Mail

Auch wenn es nicht der auffälligste Kanal ist, bleibt E-Mail-Marketing ein wichtiger Bestandteil der Kommunikation aller Arten von Informationen mit aktuellen und zukünftigen Kunden. Du kannst Ankündigungen zu den oben aufgeführten Strategien zur Kundengewinnung über deine E-Mail-Liste teilen und diese Kunden dazu ermutigen, die E-Mail ebenfalls weiterzuleiten.

SEO

Wenn deine Marke einen ungedeckten Bedarf bedient, möchtest du, dass deine zukünftigen Kunden dich finden können. Und das bedeutet, dass du in den Suchergebnissen auftauchst, wenn sie das Internet nach einem Produkt wie deinem durchsuchen, das ihnen helfen kann.

Du kannst auch bezahlte Suchergebnisse nutzen, was im Wesentlichen dem Kauf einer Anzeige in der Suchmaschine selbst entspricht.

CRM

Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) hilft dir dabei, einige deiner Strategien zur Kundenakquise zu automatisieren und deren Leistung zu verfolgen und zu analysieren.

Display-, Video- und Audio-Anzeigen

Vor allem lokale Unternehmen können von eher traditionellen Kanälen wie Website-, Zeitungs-, Fernseh-, Radio- und Podcast-Anzeigen profitieren, die neue Kunden auf deine Marke aufmerksam machen. Du kannst diese Anzeigen auch nutzen, um bestimmte Akquisitionsstrategien zu bewerben, wie zum Beispiel ein neues Empfehlungsprogramm oder eine zeitlich begrenzte Zusammenarbeit.