Der Onlinehandel wächst rasant – und eröffnet mehr Chancen denn je. Egal ob du digitale Angebote vermarkten, Inhalte teilen oder eigene Konzepte umsetzen möchtest: Mit einer soliden Grundlage legst du den Grundstein für nachhaltigen Erfolg im E-Commerce.
In diesem Beitrag erfährst du, welche Schritte wirklich zählen, welche Stolperfallen du vermeiden solltest – und wie du deine digitale Präsenz von Beginn an professionell aufstellst.
Was ist E-Commerce?
E-Commerce (elektronischer Handel) ist der Kauf und Verkauf von Waren und Dienstleistungen oder die Übermittlung von Geldern oder Daten über ein elektronisches Netzwerk, vor allem das Internet. Es gibt vier Arten von E-Commerce-Transaktionen: Business-to-Business (B2B), Business-to-Consumer (B2C), Consumer-to-Consumer oder Consumer-to-Business.
Die Begriffe E-Commerce und E-Business werden oft synonym verwendet. Der Begriff E-Tail wird manchmal auch in Bezug auf die Transaktionsprozesse verwendet, die den Online-Handel ausmachen.
In den letzten zwei Jahrzehnten haben E-Commerce-Plattformen wie Amazon und eBay zu einem erheblichen Wachstum des Online-Handels beigetragen. Laut dem U.S. Census Bureau machte der E-Commerce im Jahr 2011 5 % des gesamten Einzelhandelsumsatzes aus. Im zweiten Quartal 2020, nach Beginn der COVID-19-Pandemie, machte der E-Commerce 16,5 % des Einzelhandelsumsatzes aus. Seitdem ist der Anteil leicht auf etwa 15 % gesunken, da die physischen Geschäfte wieder geöffnet haben.
Wie funktioniert der E-Commerce?
E-Commerce wird über das Internet betrieben. Die Kunden nutzen ihre eigenen Geräte, um auf Online-Shops zuzugreifen. Sie können dort digitale Angebote und Services ansehen und Bestellungen aufgeben.
Wenn eine Bestellung aufgegeben wird, kommuniziert der Webbrowser des Kunden mit dem Server, auf dem die E-Commerce-Shop gehostet wird, hin und her. Die Daten der Bestellung werden an einen zentralen Computer, den sogenannten Order Manager, weitergeleitet.
Die Daten werden dann an Datenbanken weitergeleitet, die den Lagerbestand verwalten, an ein Händlersystem, das Zahlungsinformationen mit Hilfe von Zahlungsverarbeitungsprogrammen wie PayPal verwaltet, und an einen Bankrechner. Schließlich kehren sie zum Bestellmanager zurück. So wird sichergestellt, dass der Lagerbestand und die Kundengelder ausreichen, um die Bestellung zu bearbeiten.
Nachdem die Bestellung bestätigt wurde, benachrichtigt der Bestellmanager den Webserver des Ladens. Er zeigt eine Nachricht an, die den Kunden darüber informiert, dass seine Bestellung bearbeitet wurde.
Anschließend sendet der Bestellmanager die Bestelldaten an das Lager oder die Fulfillment-Abteilung und informiert sie darüber, dass der Versand oder die Bereitstellung erfolgen kann. Ab diesem Zeitpunkt werden physische Sendungen verschickt oder der Zugriff auf digitale Inhalte bzw. Dienstleistungen freigegeben.
Zu den Plattformen, auf denen E-Commerce-Transaktionen abgewickelt werden, gehören Online-Marktplätze, bei denen sich Verkäufer/innen anmelden, wie z. B. Amazon, Software-as-a-Service (SaaS)-Tools, mit denen Kunden die Infrastruktur von Online-Shops mieten können, und Open-Source-Tools, die Unternehmen mit ihren eigenen Entwicklern verwalten.
Vergleich der sechs gängigen E-Commerce-Typen
Die verschiedenen Arten des E-Commerce werden nach den an den Online-Transaktionen beteiligten Parteien unterschieden.
Formen des E-Commerce
Zu den wichtigsten Arten von E-Commerce-Geschäftsmodellen gehören die folgenden:
B2B (Business-to-Business):
Dies bezeichnet den elektronischen Austausch von Waren, Dienstleistungen oder Informationen zwischen Unternehmen – im Gegensatz zu Transaktionen zwischen Unternehmen und Endverbrauchern. Beispiele hierfür sind Online-Verzeichnisse und Handelsplattformen, auf denen Firmen gezielt nach Angeboten oder Informationen suchen und Transaktionen über E-Procurement-Schnittstellen abwickeln können.
B2C (Business-to-Consumer):
Bei diesen Transaktionen richten sich Unternehmen direkt an Verbraucher. Sie bieten Dienstleistungen, Inhalte oder Konsumgüter an. In vielen Fällen übernehmen Zwischenhändler Aufgaben wie Versand, Lieferung oder Kundenservice. Der Begriff wurde während des Dotcom-Booms in den späten 1990er-Jahren populär, als der Onlinehandel mit Endkunden noch als Innovation galt.
Heute gibt es unzählige virtuelle Läden und Einkaufszentren im Internet, die alle Arten von Konsumgütern verkaufen. Amazon ist die bekannteste dieser Anbieter und dominiert den B2C-Markt.
Direct-to-Consumer (D2C). Hier verkauft ein Unternehmen, das Waren und Dienstleistungen herstellt oder produziert, im Gegensatz zum B2C-E-Commerce direkt online an die Verbraucher/innen, ohne Zwischenhändler/innen oder Vertreiber/innen.
Verbraucher-zu-Verbraucher (C2C):
Diese Form des E-Commerce ermöglicht es Privatpersonen, untereinander digitale oder physische Güter, Dienstleistungen oder Informationen auszutauschen. Solche Transaktionen erfolgen in der Regel über eine Drittplattform, die den digitalen Marktplatz bereitstellt und die Abwicklung unterstützt – etwa durch Zahlungsabwicklung, Nutzerbewertungen oder rechtliche Rahmenbedingungen.
Online-Auktionen und Kleinanzeigen sind zwei Beispiele für C2C-Plattformen. EBay und Craigslist sind zwei bekannte Beispiele für diese Plattformen. Da eBay ein Unternehmen ist, könnte man diese Form des E-Commerce auch als Consumer-to-Business-to-Consumer bezeichnen. Plattformen wie Facebook Marketplace und Depop – eine Plattform für den Wiederverkauf von Mode – ermöglichen ebenfalls C2C-Transaktionen.
Consumer-to-Business (C2B). Dies ist eine Form des E-Commerce, bei der Verbraucher/innen ihre Produkte und Dienstleistungen online anbieten, damit Unternehmen darauf bieten und sie kaufen können. Dies ist das Gegenteil des traditionellen B2C-Handelsmodells.
Ein beliebtes Beispiel für eine C2B-Plattform ist ein Markt, auf dem lizenzfreie Fotos, Bilder, Medien und Designelemente verkauft werden, wie z. B. iStock. Ein anderes Beispiel wäre eine Jobbörse.
Business-to-Administration (B2A). Dies bezieht sich auf Transaktionen, die online zwischen Unternehmen und der öffentlichen Verwaltung oder staatlichen Stellen durchgeführt werden. Viele Verwaltungszweige sind auf verschiedene Arten von elektronischen Dienstleistungen oder Produkten angewiesen.
Diese Produkte und Dienstleistungen beziehen sich oft auf Rechtsdokumente, Register, Sozialversicherung, Steuerdaten und Beschäftigung. Unternehmen können diese elektronisch bereitstellen. B2A-Dienste haben in den letzten Jahren stark zugenommen, da in E-Government-Funktionen investiert wurde.
Verbraucher-zu-Verwaltung (C2A). Dies bezieht sich auf Transaktionen, die online zwischen Verbrauchern und der öffentlichen Verwaltung oder staatlichen Stellen durchgeführt werden. Die Regierung kauft selten Produkte oder Dienstleistungen von Einzelpersonen, aber Einzelpersonen nutzen häufig elektronische Mittel in den folgenden Bereichen:
Sozialversicherung. Informationen verbreiten und Zahlungen leisten.
Steuern. Steuererklärungen einreichen und Zahlungen leisten.
Gesundheit. Vereinbaren von Terminen, Bereitstellen von Testergebnissen oder Informationen über Gesundheitszustände und Bezahlen von Gesundheitsdienstleistungen.
Mobiler Handel.
Auch bekannt als M-Commerce, bezieht sich Mobile Commerce auf Online-Verkaufstransaktionen mit mobilen Geräten wie Smartphones und Tablets. Dazu gehören mobiles Einkaufen, Bankgeschäfte und Zahlungen. Mobile Chatbots erleichtern den M-Commerce, indem sie es den Verbraucher/innen ermöglichen, Transaktionen per Sprach- oder Textkonversation durchzuführen.
Arten von Waren, die du verkaufen kannst
E-Commerce, oder elektronischer Handel, ist ein beliebter Weg für Unternehmen geworden, Waren und Dienstleistungen online zu verkaufen. Dadurch hat sich die Reichweite der Unternehmen erheblich vergrößert, denn sie können rund um die Uhr an Kunden auf der ganzen Welt verkaufen.
Dank der Bequemlichkeit und der weiten Verbreitung des Internets gibt es unendlich viele Möglichkeiten, welche Arten von Waren über den E-Commerce verkauft werden können.
Hier sind einige der häufigsten Waren, die über E-Commerce-Unternehmen verkauft werden:
- Physische Waren
Physische Waren sind greifbare Produkte, die an Kunden verschickt werden können. Dazu gehören Artikel wie Kleidung, Elektronik, Haushaltsgegenstände und vieles mehr. E-Commerce-Unternehmen, die sich auf physische Waren spezialisiert haben, reichen von kleinen unabhängigen Verkäufern bis hin zu großen Einzelhändlern wie Amazon. Mit dem Aufschwung des Online-Shoppings sind physische Waren eine der beliebtesten Arten von Waren, die im E-Commerce verkauft werden. - Digitale Waren
Digitale Waren sind nicht greifbare Produkte, die heruntergeladen oder online abgerufen werden können. Dazu gehören z. B. E-Books, Musik, Software und digitale Kurse. Diese Waren werden immer beliebter, da sie leicht zugänglich sind und sofort geliefert werden können, was sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer bequem ist. - Dienstleistungen
Dienstleistungen sind eine weitere Art von Waren, die über den E-Commerce verkauft werden können. Das Angebot reicht von virtuellen Beratungen und Online-Kursen bis hin zur Buchung von Reisen und Transportdienstleistungen. Mit dem Aufkommen von Telearbeit und der Gig-Economy werden immer mehr Dienstleistungen über E-Commerce-Plattformen angeboten. - Abonnements
E-Commerce-Unternehmen können auch Waren im Abonnement anbieten, bei denen die Kunden eine wiederkehrende Gebühr für den Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen zahlen. Dazu gehören Streaming-Dienste, Zeitschriftenabonnements und monatliche Boxen mit kuratierten Waren. Abonnements sind ein beliebtes Geschäftsmodell, da sie den Unternehmen eine stetige Einnahmequelle bieten und für die Kunden bequem sind. - Handgemachte und handwerklich hergestellte Waren
Der Aufstieg des E-Commerce hat es auch Kunsthandwerkern und unabhängigen Herstellern ermöglicht, ihre Produkte online zu verkaufen. Handgefertigte Produkte wie Schmuck, Töpferwaren und Kunstwerke können über E-Commerce-Plattformen verkauft werden und erreichen so ein größeres Publikum und ermöglichen den direkten Verkauf an Kunden. - Lebensmittel und Lebensmittelläden
Mit der steigenden Nachfrage nach Bequemlichkeit hat sich der E-Commerce auch auf die Lebensmittelindustrie ausgeweitet. Die Kunden können jetzt ihre Lebensmittel online bestellen und sie sich nach Hause liefern lassen. Das hat auch kleinen lokalen Unternehmen ermöglicht, ihre Produkte online zu verkaufen, ihre Reichweite zu vergrößern und ihren Umsatz zu steigern. - Dropshipping von Waren
Dropshipping ist ein beliebtes Geschäftsmodell für E-Commerce-Unternehmen geworden. Dabei werden die Produkte von einem Drittanbieter direkt an die Kunden geliefert, so dass das Unternehmen nicht mehr mit dem Lagerbestand arbeiten muss. Auf diese Weise können E-Commerce-Unternehmen eine breitere Produktpalette anbieten, ohne sich um die Lagerhaltung kümmern zu müssen.
Beispiele für Web-Handel-Erlösmodelle
- Direktvertriebsmodell:
Das Direktverkaufsmodell ist vielleicht das traditionellste Umsatzmodell im E-Commerce. Bei diesem Modell bieten Unternehmen den Verbrauchern ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt über ihre Seite oder ihren Online-Shop an. Die Kunden können nach Belieben stöbern und einkaufen, während die Unternehmen einen Prozentsatz des Verkaufspreises einnehmen.
Dieses Modell wird häufig von Einzelhändlern, Herstellern und Dienstleistern genutzt, die durch die Erweiterung ihrer Online-Präsenz ein größeres Publikum erreichen und ihren Kundenstamm vergrößern können. Das Direktvertriebsmodell ermöglicht es den Unternehmen außerdem, die volle Kontrolle über den gesamten Verkaufsprozess zu haben, einschließlich Preisgestaltung, Werbeaktionen und Kundendaten.
- Abonnement-Modell:
Beim Abonnementmodell zahlen die Kunden eine wiederkehrende Gebühr für den regelmäßigen Zugang zu bestimmten Produkten oder Dienstleistungen. Dieses Modell wird häufig für Dienstleistungen wie Streaming-Plattformen, Online-Kurse und Software-as-a-Service (SaaS) Unternehmen verwendet. Durch das Angebot eines abonnementbasierten Dienstes können Unternehmen wiederkehrende Einnahmen erzielen und einen treuen Kundenstamm aufbauen.
Der Schlüssel zum Erfolg dieses E-Commerce-Modells liegt darin, ein überzeugendes Angebot zu schaffen, das die Kunden dazu bringt, immer wieder zu kommen. Egal, ob es sich um exklusive Inhalte, personalisierte Empfehlungen oder eine benutzerfreundliche Oberfläche handelt, die Unternehmen müssen ständig etwas Neues und Wertvolles anbieten, um ihre Abonnenten zu halten.
- Partnerschaftsmodell:
Beim Affiliate-Modell gehen Unternehmen Partnerschaften mit anderen Sites oder Influencern ein, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Wenn ein Kunde über den Link oder Code des Partners einen Kauf tätigt, zahlt das Unternehmen eine Provision an den Partner als Einnahmequelle.
Dieses Modell wird häufig von E-Commerce-Plattformen genutzt, aber auch von Unternehmen, die Bloggern, YouTubern und Social-Media-Influencern Partnerprogramme anbieten. Auf diese Weise können Unternehmen das Publikum der Influencer anzapfen und einen größeren Kundenstamm erreichen, während sie nur für erfolgreiche Konversionen zahlen.
- Werbemodell:
Das Werbemodell beruht darauf, dass Unternehmen Einnahmen durch Online-Werbung erzielen. Dies kann in Form von Display-Anzeigen, gesponserten Inhalten oder Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen geschehen. Wenn ein Unternehmen viele Besucher/innen auf seine Seite lockt, kann es von anderen Unternehmen verlangen, auf seiner Plattform zu werben, und mit diesen Anzeigen Einnahmen erzielen.
Dieses Modell wird häufig von inhaltsbasierten Sites, Social-Media-Plattformen und Online-Verzeichnissen genutzt. Der Erfolg des Werbemodells hängt jedoch stark von der Menge und der Qualität der Besucherzahlen ab, die eine Seite anziehen kann, sowie von der Relevanz der Werbung für das Zielpublikum.
- Freemium-Modell:
Das Freemium-Modell kombiniert Elemente des Abonnement- und des Direktverkaufsmodells. Unternehmen bieten eine kostenlose Basisversion ihres Produkts.
Vorteile des E-Commerce
Zu den Vorteilen des E-Commerce gehören die Verfügbarkeit, die Zugänglichkeit, die Geschwindigkeit des Zugangs, die Auswahl an Waren und Dienstleistungen und die internationale Reichweite.
Verfügbarkeit rund um die Uhr. Abgesehen von Ausfällen und planmäßigen Wartungsarbeiten sind E-Commerce-Shops rund um die Uhr verfügbar und ermöglichen es den Besuchern, jederzeit zu stöbern und einzukaufen. Der stationäre Handel hat in der Regel nur eine bestimmte Anzahl von Stunden geöffnet und schließt an bestimmten Tagen sogar ganz.
Schnelligkeit des Zugangs.
Während Käufer/innen in einem Ladengeschäft durch Menschenmassen behindert werden können, sind Onlineeinkäufe schnell, je nach Rechenleistung und Bandbreite des Endgeräts und der E-Commerce-Seite. Produkt-, Einkaufswagen- und Kassenseiten werden in wenigen Sekunden oder weniger geladen. Eine typische E-Commerce-Transaktion erfordert nur ein paar Klicks und dauert weniger als fünf Minuten.
Große Auswahl. Amazons erster Slogan war „Der größte Buchladen der Welt“. Das war möglich, weil es sich um eine E-Commerce-Seite handelte und nicht um ein physisches Geschäft, das jedes Buch in seinen Regalen vorrätig haben musste. Im E-Commerce können Marken eine Vielzahl von Produkten anbieten, die dann nach dem Kauf von einem oder mehreren Lagern versandt werden.
Die Kunden haben wahrscheinlich mehr Erfolg, das zu finden, was sie wollen.
Leichte Zugänglichkeit. Kunden, die in einem physischen Geschäft einkaufen, haben vielleicht Schwierigkeiten, ein bestimmtes Produkt zu finden. Besucher/innen können die Produktkategorieseiten in Echtzeit durchsuchen und die Suchfunktion nutzen, um das Produkt schnell zu finden.
Internationale Reichweite. Ein stationäres Geschäft verkauft an Kunden, die den Laden besuchen. Mit E-Commerce können Unternehmen an jeden verkaufen, der einen Internetzugang hat. E-Commerce hat das Potenzial, den Kundenstamm eines Unternehmens zu erweitern.
Reine E-Commerce-Unternehmen umgehen den Aufwand, der mit dem Betrieb physischer Geschäfte verbunden ist – wie zum Beispiel Flächenbetrieb, Personal oder Vor-Ort-Lagerung.
Stattdessen setzen sie auf digitale Abläufe und zentralisierte Logistik, was den Ressourcenbedarf deutlich reduziert. Versand und Lagerung können zwar weiterhin erforderlich sein, werden jedoch oft optimiert abgewickelt.
Personalisierung und Produktempfehlungen. E-Commerce-Shops können die Surf-, Such- und Kaufhistorie eines Besuchers verfolgen. Sie können diese Daten nutzen, um personalisierte Produktempfehlungen zu geben und Erkenntnisse über die Zielmärkte zu gewinnen.
Beispiele dafür, wie solche Erkenntnisse genutzt werden, sind die Abschnitte auf den Amazon-Produktseiten, die mit „Häufig zusammen gekauft“ und „Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch diesen Artikel angesehen“ gekennzeichnet sind.
Nachteile des E-Handels
Zu den häufig genannten Nachteilen des E-Commerce zählen der teilweise eingeschränkte Kundenservice, das fehlende direkte Erlebnis, die Wartezeit auf die Lieferung sowie Sicherheitsbedenken.
Eingeschränkter Kundenservice
Im stationären Handel können Kunden bei Fragen oder Problemen direkt einen Verkäufer, Kassierer oder Filialleiter ansprechen. Im Onlinehandel hingegen ist der Kundenservice oft nur zu bestimmten Zeiten erreichbar. Online-Support-Angebote sind manchmal schwer auffindbar oder können nicht alle Anliegen zufriedenstellend lösen.
Begrenztes Erlebnis
Bilder und Videos auf Webseiten vermitteln einen ersten Eindruck, ersetzen jedoch nicht das direkte Ausprobieren oder Anfassen. Zum Beispiel ist es nicht dasselbe, ein Instrument zu spielen, die Bildqualität eines Fernsehers live zu beurteilen oder Kleidung anzuprobieren. Dadurch kann es passieren, dass die Erwartungen nicht erfüllt werden und Rücksendungen nötig sind – oft auf Kosten der Kundinnen und Kunden. Augmented Reality könnte zukünftig helfen, das Erlebnis im E-Commerce zu verbessern.
Wartezeit
Während Kunden im Laden die Ware sofort mitnehmen können, müssen Online-Käufer auf die Lieferung warten. Obwohl viele Anbieter heute schnellen Versand am selben oder nächsten Tag ermöglichen, ist die Lieferung nicht unmittelbar.
Sicherheit
Gefälschte Online-Shops können Kreditkarteninformationen stehlen oder Fälschungen verschicken. Auch seriöse Händler sind nicht vollkommen vor Hackerangriffen geschützt. Wird eine Webseite kompromittiert, können gespeicherte Kreditkartendaten entwendet werden, was den Ruf des Händlers nachhaltig schädigen kann.
Die wichtigsten E-Commerce-Plattformen
- Shopify
- WooCommerce
- Magento
- BigCommerce
- Etsy und eBay
Skalierung deines E-Commerce-Geschäfts
Um dein E-Commerce-Geschäft erfolgreich zu skalieren, benötigst du einen strukturierten Ansatz. Hier sind die wichtigsten Strategien:
1. Kundenorientierung
Stelle den Kunden in den Mittelpunkt deiner Geschäftsstrategie. Verstehe die Bedürfnisse deiner Zielgruppe und entwickle personalisierte Kundenerlebnisse. Nutze Kundenfeedback, um dein Angebot kontinuierlich zu verbessern.
2. Optimiere dein Marketing
Implementiere einen ganzheitlichen E-Commerce Marketing-Ansatz mit Fokus auf Zielgruppenanalyse, effektive AdSets und Conversion-Rate-Optimierung (CRO). Diversifiziere deine Marketingkanäle, um nicht von einer einzigen Quelle abhängig zu sein.
3. Automatisiere Prozesse
Höre auf, Bestellungen selbstständig abzuwickeln und implementiere Automatisierungen für repetitive Aufgaben. Die Integration von Inventarverwaltungssystemen kann deinen operativen Aufwand deutlich reduzieren und Fehler minimieren.
4. Verbessere die Produktpräsentation
Investiere in hochwertige Produktpräsentationen mit professionellen Fotos und Videos, um die Conversion-Rate zu steigern. Qualitativ hochwertige Darstellungen schaffen Vertrauen und reduzieren Retouren.
5. Nutze bestehende Kundschaft
Konzentriere dich auf bestehende Kunden, da Kundenbindung oft kostengünstiger ist als Neukundengewinnung. Implementiere Loyalty-Programme, personalisierte Angebote und effektive E-Mail-Marketing-Kampagnen.
6. Setze klare Ziele
Für eine erfolgreiche Skalierung ist es entscheidend, klare Ziele zu definieren und einen realistischen Plan für deren Umsetzung zu entwickeln. Arbeite mit KPIs und überprüfe regelmäßig deinen Fortschritt.
7. Analysiere die Konkurrenz
Untersuche, was die Konkurrenz macht und wie andere Marken in deiner Branche ihre Produkte verkaufen, um von erfolgreichen Strategien zu lernen und eigene Alleinstellungsmerkmale zu identifizieren.
8. Stärke deine Social Media-Präsenz
Steigere deine Social Media-Präsenz, um mehr potenzielle Kunden zu erreichen und deine Markenbekanntheit zu erhöhen. Nutze Content-Marketing, um dich als Experte in deiner Nische zu positionieren.
9. Erweitere dein Produktangebot
Diversifiziere dein Sortiment strategisch mit komplementären Produkten oder erschließe neue Zielgruppen mit passenden Erweiterungen deines Angebots.
10. Optimiere die Logistik
Verbessere deine Lieferkette und Fulfillment-Prozesse, um schnellere Lieferzeiten zu gewährleisten. Erwäge Partnerschaften mit zuverlässigen Logistikdienstleistern.
Mit der systematischen Umsetzung dieser Strategien kannst du dein E-Commerce-Geschäft nachhaltig skalieren und langfristiges Wachstum sichern.